游梓翔的谈判战术课

使用印象笔记模板记录下你每课所学。

36课音频，72个方法。

每周三，更新9节课。

01课开局 | 何时该主动，何时该让对方“三顾茅庐”？

好的开始是成功的一半，所以谈判开始的时候，你可以采用哪些开场战术让你自己占有优势呢？

战术一：主场优势法

定义：

运用核心：

在你的主场，请列举给对方施加压力的手段

战术二：难以谋面法

定义：

运用核心：

其他的收获

02课开局 | 要表现自己很厉害，还是伪装成小白？

我们在谈判里面到底要不要暴露自己的实力呢？如果你要暴露自己的实力，那么到底要暴露到哪一种程度呢？

战术三：军容壮盛法

定义：

运用核心：

战术四：深藏不露法

定义：

运用核心：

回想最近的一次成功的谈判，运用到“军容壮盛法”还是“深藏不露法”

其他的收获

03课人选 | 碰到难搞的人，其实可以把他“换掉”！

什么叫人选战术呢？谈判总是发生在人与人之间，那么这些人就可以称之为“人选”，有些谈判是一个人对一个人，有时候谈判也会是团队对团队的，这都跟人选有关。

战术五：迷人代表法

定义：

运用核心：

你如果看待，给别人戴一百顶高帽的小神仙

战术六：我要换人法

定义：

运用核心：

其他的收获

04课人选 | 这两招，让对方去“自相残杀”！

上一课我们跟大家讲了两个跟人选有关的战术，就是派出让对方感到喜爱的“迷人代表法”、换掉对方某个重要代表的“我要换人法”。

那么如果已经派了迷人代表了、也把对方很重要的人物换成你认为更满意的人了，在谈判中，还是经常被拒绝要怎么办？那今天我们就要来谈谈，人选战术中的另外两个战术，它主要是要教大家怎么让对方能够自相残杀。

战术七：个别击破法

定义：

运用核心：

战术八：叫醒死人法

定义：

运用核心：

其他的收获

05课设局 | 如何突破对方的“一口价”陷阱？

在谈判里面我们经常会遇到有人说，这已经是我们能给你最好的价钱了，还还价，别还了！这个意思就是他打算定个游戏规则不让你还价，而这个游戏规则就是设局战术要处理的对象。

战术一：砍掉重练法

定义：

运用核心：

战术二：最佳提案法

定义：

运用核心：

其他的收获

06课设局 | 对方答应的要求，没实现怎么办？

上一节课我们说了，谈判之前你要学会设局，设定局面，要先跟对方达成游戏规则的共识，这一节课我们要来继续聊聊，还有什么别的战术可以达成，透过设定局面来让对方让步的这样的目的。

战术一：化零为整法

定义：

运用核心：

战术二：君子协定法

定义：

运用核心：

其他的收获

07课提案 | 如何巧妙让对方接受你的要求？

什么是提案呢？我们知道谈判通常都是由某一方提出提案来作为起点的。

有的时候提案小，有的时候提案大，但是不管是什么样的提案，我们总是会对对方提出的提案有不接受的地方，希望对方能够做出一些让步，但是对方出于他的利益，他也不会同意让步，这时候我们有什么战术，可以让对方愿意让、而且可以拿到最好又最便宜的提案呢？

战术一：彼路不通法

定义：

运用核心：

战术二：还要更好法

定义：

运用核心：

其他的收获

08课提案 | 你报价，还是应该让对方先报价？

到底要谁先来提出提案呢？或者说谁应该先提出报价呢？如果对方他先报价，报得比较贵的话，我们又要如何巧妙把价格给砍低一点的呢？

战术一：你比较贵法

定义：

运用核心：

战术二：先发制人法

定义：

运用核心：

其他的收获

09课开价 | 面对对方的“狮子开口”，你该怎么还？

出价的战术，可以应用在所有这些买方卖方彼此出价的场合。

战术一：狮子张口法

定义：

运用核心：

战术二：阮囊羞涩法

定义：

运用核心：

其他的收获

10课开价 | 为什么对方的要求，你不能答应得太快？

我们在日常生活的许多谈判里面，经常会遇到讨价还价的情况，那么有时候是对方已经出好价格了，我们当然要砍点价了，有的时候是双方互相出价，那么互相砍价。在第八节课的时候，我已经教给大家砍价的一种战术，叫做你比较贵法，那么这一个单元里我要再教给大家两招，帮助你在价格的市场里面勇往直前取得胜利。

战术一：大吃一惊法

定义：

运用核心：

战术二：避免爽快法

定义：

运用核心：

回想一下，你遇到过“避免爽快法”的谈判对手么

其他的收获

11课评价 | 如何让对方心甘情愿掏出更多钱？

这个单元里，我们要跟各位讨论的，是跟评价有关的战术，我们知道在谈判里面，经常都牵涉到其中一方，要把某种产品跟服务提供给对方，然后对方必须为了这个产品跟服务付出某种价钱，那么当我们在为我们的产品跟服务定下，它到底值多少钱，或有多少价值的时候，就是营销里面说的定价，也就是我们这里说的评价。

战术一：负面信息法

定义：

运用核心：

战术二：死的说活法

定义：

运用核心：

其他的收获

12课评价 | 想谈好条件，就别和便宜的在一起类比

我们在上一节课，谈到两种评价战术，负面信息和死的说活，这两个战术如果用的好的话，等于是你想办法把优点和缺点做了一个重新的理解，那如果用得不好，当然有可能被对方认为你是不是把某些优点和缺点故意放大，因此就对你不信任了呢？

如果前面所提的负面信息和死的说活没有帮上你忙的话，那么这一节课的两招就对你更为重要了。

战术一：苹果与梨法

定义：

运用核心：

战术二：两面俱呈法

定义：

运用核心：

其他的收获

13课吸引 | 怎么不掉入对方“免费限量”的坑？

什么叫吸引战术？说简单一点，就是怎么样让那些可能跟我们谈判的人，愿意来跟我们谈判、愿意来问问关于我们提供的产品跟服务相关的信息跟背景，产生兴趣，并且因此做了更多购买。

战术一：好货没了法

定义：

运用核心：

战术二：低价吸引法

定义：

运用核心：

其他的收获

14课吸引 | 学会把你的“大需求”切成小蚂蚁

上节课我们谈到了两种吸引战术，好货没了法还有低价吸引法，这都是想要运用好货或低价吸引对方，让对方产生需求，最后你是卖了点别的东西给他，因此让自己赢得利益。如果好货跟低价没有吸引到他，那么还有没有别的方式可以使我们的谈判对象产生需求，产生吸引的？

战术一：我搞错了法

定义：

运用核心：

战术二：验光师傅法

定义：

运用核心：

其他的收获

15课需求 | 如何营造出“我很受欢迎”的感觉？

好的开始是成功的一半，所以谈判开始的时候，你可以采用哪些开场战术让你自己占有优势呢？

战术一：另有对手法

定义：

运用核心：

战术二：游行花车法

定义：

运用核心：

其他的收获

16课需求 | “试用”不吸引人，“适合你”更吸引人

我们都知道现在很多消费者都很聪明，所以就算你用了我上一节课所教的两招，他可能还是对这种外部的刺激不为所动，那如果是这样的话，这时候我们就可以用接下来这两招，更进一步的去刺激他的内在需求，让他产生，“啊，这个东西太适合我了，我离不开这个产品”这种心理。就让我们来介绍接下来的两种战术。

战术一：可爱狗狗法

定义：

运用核心：

战术二：这就是你法

定义：

运用核心：

其他的收获

17课让 | 想得到更多，得学会表现“我在让步”

在今天这个单元，我们要为各位介绍“让的战术”，这个让，就是所谓的让步，就是你给对方点东西，对方给你一点东西，那我当然应该少让一点，然后让对方多给一点，问题是对方也会这么想，所以要怎么样懂得让步才能够得到更多，就成为谈判当中非常重要的一门艺术了。

战术一：做个口碑法

定义：

运用核心：

战术二：为你而做法

定义：

运用核心：

其他的收获

18课让 | 对方说“让一下吧”，你该怎么答？

我们在上一集里提到的两个“让的战术”，它的目的都是在透过让步为谈判创造好的条件，不过如果你提议要做这些，而他都不领情那该怎么办呢，这样的话你就要在让的艺术上面再下功夫了！下面我就要教你另外两个战术，学习在谈判当中，我们到底要怎么让。

战术一：让步慢慢法

定义：

运用核心：

战术二：我会回来法

定义：

运用核心：

其他的收获

19课要 | 想迅速推进两个人的关系，怎么办？

接下来，我们要用四集的篇幅来讲一种特别的战术叫做“要的战术”。我们知道谈判是一种交换，所以谈判最简单的定义，就是有给有拿。所以最简单的谈判，就是你让对方一些东西再让他让你一点东西。那这个中间最大的学问呢，就是你要让对方觉得你让得算蛮多的，那同时，你再跟对方要的时候，要让对方觉得你要得不多，所以在我们谈判中间非常需要的一种战术，就是不要让对方认为他做出了太大的让步，这样你比较能够要到你想要到的东西。

战术一：意式香肠法

定义：

运用核心：

战术二：你也让让法

定义：

运用核心：

其他的收获

20课要 | 什么时候，你可以强硬地“先斩后奏”？

这一集里面我们要继续谈谈要的战术，上一集里我们学会了两种要的战术，“意式香肠法”跟“你也让让法”。“意式香肠法”，就是每次少要一点，让对方不感觉他让了很多。“你也让让法”就是每一次你让一点都要换一点回来。

战术一：做了再说法

定义：

运用核心：

战术二：自说自话法

定义：

运用核心：

其他的收获

21课要 | 别人说“这是惯例”不肯让步怎么办？

在这一集里面我们要继续介绍跟要有关的战术。我们既然希望对方让东西给我们，还有一个需要搭配的动作，就是你必须要说出来，为什么对方应该要让你。

战术一：这是惯例法

定义：

运用核心：

战术二：必有例外法

定义：

运用核心：

其他的收获

22课要 | 签合同前“停一下”，能拿到更好条件？

到目前为止，我们所介绍的要的战术已经涵盖了六招，这六招叫做意式香肠、你也让让、做了再说、自说自话，这是惯例和必有例外。那么在最后一集要的战术的单元里呢，我们要介绍两种要的战术，一个叫升级套餐法，另外一个叫多要一点法。

战术一：升级套餐法

定义：

运用核心：

战术二：多要一点法

定义：

运用核心：

其他的收获

23课议题 | 如何通过“创造资源”来减少分配争议？

什么是议题呢？简单的说啊，谈判双方会上桌来谈判一定是需要对方，但是呢又有一些事情呢跟对方的意见不同，那这些跟对方意见不同的事啊就是议题。

战术一：强调共识法

定义：

运用核心：

战术二：价值创造法

定义：

运用核心：

其他的收获

24课议题 | 为什么有时候需要翻旧账来浑水摸鱼？

在上一集里面啊我们介绍了怎么样透过共识还有创造资源来增加谈判的正能量，不过另外有些时候我们反而希望增加一些争议来找吵架，而不是避免吵架，他的真正目的还是为了增加最终在谈判中能达成协议，而且来创造我们在谈判中的优势。

战术一：死鱼干扰法

定义：

运用核心：

战术二：小题大做法

定义：

运用核心：

其他的收获

25课承诺 | 为什么不是所有的诺言都需要写在纸上？

什么是承诺啊就是还没发生，但你要让对方相信你会让它发生的事。最简单的谈判呢就是用你让点什么去换取对方让点什么，不过如果你要对方现在就让你。但是呢你说你以后会让他，这都是承诺。那对方必须相信你会履行承诺，她现在才会愿意让给你。所以承诺啊在谈判中是很常见的，那接下来呢我们就要用两集的篇幅来介绍四个跟承诺有关的战术，让你学会怎么样在谈判里面能够懂得承诺，而且要发挥承诺的力量。

战术一：天堂支票法

定义：

运用核心：

战术二：白纸黑字法

定义：

运用核心：

其他的收获

26课承诺 | 做承诺，记得给自己留一条“逃生条款”

在上一集里面我们介绍了两种跟承诺有关的战术天堂支票，还有白纸黑字，在这一集里我们还要再介绍两种战术。

战术一：以防万一法

定义：

运用核心：

战术二：唱盘故障法

定义：

运用核心：

其他的收获

27课表演 | 怎么对付“这个问题我要请示上级？”

谈判是透过沟通来化解差异，那最理想的状况底下双方都应该是诚实的，不过参加谈判的人一定要知道，对方未必是像你想的那样诚实的，对方不仅不一定会告诉你他的真实状况和想法，甚至它还可能用表演的方式来误导你。

战术一：请示上级法

定义：

运用核心：

战术二：黑脸白脸法

定义：

运用核心：

其他的收获

28课表演 | 把“假装动怒”变成你的情绪武器

你参与的谈判过程里面是不是曾经遇到过演技高超的谈判者呢？如果你的回答是有，那我想你恐怕还没真的遇到真正厉害的谈判者，因为真正会用我们所说的表演战术的人，他的逼真入戏的程度恐怕会让你不知道你是遇到了一个演技高超的谈判者，你还以为那是真的。

战术一：假装动怒法

定义：

运用核心：

战术二：假装受伤法

定义：

运用核心：

其他的收获

29课关系 | 和有“旧恨”的对手应该怎么谈？

知道不少人在谈到谈判的时候，喜欢用狼跟羊来做比喻！

狼当然是邪恶的，不过你也可以把狼当成是他在谈判中是有勇有谋的，懂得战略跟战术。我们一定要学战术的原因当然也是因为世界当中是充满着狼的，那很多人甚至认为狼性是成功谈判者的必要条件。

如果狼性很重要，是不是代表你绝对不能做羊呢？

这刚好相反，最好的谈判其实不是狼对狼的谈判，而是羊对羊的谈判。与其你死我活的像两匹狼争抢一块肥肉，为什么不像两只羊可以你好我好大家好的共享一个辽阔的草原呢。

不过如果要让谈判变成羊对羊是不容易的，因为如果你要做羊，对方就可能去做狼了。所以在我的观念里，谈判最高的境界就是做好防狼的准备，但是呢带着羊的善意走进谈判。你不怕用狼对付狼，但是你永远不放弃让对方跟你能用羊对羊的方式来谈判。

战术一：对我好点法

定义：

运用核心：

战术二：往者已矣法

定义：

运用核心：

其他的收获

30课关系 | 对方语言攻击直戳痛点，怎么谈？

我们在上一集说过啊，虽然谈判啊可能充满着狼性，以获得利益为优先，但是你如果想真正最大化双方的利益，还是需要设法建立关系啊，让羊性能够超越狼性，让友好的能量能够超越怨恨的能量。

我们在上一集介绍过了增加谈判的友好能量，还有减少怨恨能量的两种战术，一个是我是好人法，另外一个是往者已矣法。那这一集我们要介绍另外两种关系战术，第一个我把它叫做充耳不闻法，第二个呢叫做毛顺着摸法，那不管是充耳不闻法或是毛顺着摸法简单的说啊都是透过沟通来改善关系的方法。

战术一：充耳不闻法

定义：

运用核心：

战术二：毛顺着摸法

定义：

运用核心：

其他的收获

31课信息 | 如何把“信息”变成自己的武器？

要在谈判中占有优势，信息是很重要的，因为谈判啊经常是一种知识战，是一种情报战，那么要打好知识战要靠的呢是事前的充分搜集和准备，而要打好情报战呢，你就要有可靠的情报来源，可靠的情报渠道。

战术一：知识大赛法

定义：

运用核心：

战术二：铁证如山法

定义：

运用核心：

其他的收获

32课信息 | 如何巧妙刺探出对自己有用的“信息”？

在这集里，我们要介绍的是跟情报战有关的战术。谈判涉及到很多的情报，例如说对方有多少筹码，他有多急着要我这个产品，还有他的存货能够撑多久，他知道关于我的多少事，他知不知道我们有多少现金，他有没有别的选择，有别的买方或别的卖方在跟他接触吗？那要得到这些情报啊，对方可能会从很多的渠道去广泛地探听，广泛的收集。那我们要介绍的这两个战术啊就跟谈判中怎么打情报战以及怎么打反情报站有密切的关联。

战术一：惜字如金法

定义：

运用核心：

战术二：试探气球法

定义：

运用核心：

其他的收获

33课施压 | 弱鸡游戏：谁输得起，谁是赢家？

我们在前面一再强调最简单的谈判，就是英文里的“give and take”给和拿，给呢，是你让一点东西给对方；拿呢，是对方让一点东西给你。不过呢谈判当中还有一种“give and take”，它跟一般的给和拿是不一样的，这个时候不是你给人家人家要的东西，或是从人家那里拿到你要的东西，而是你给别人他不想要的或是拿走他想要的东西，这种特殊的给和拿就是我们这个单元要跟各位介绍的施压战术背后的原理，透过给人家有价值的东西来谈判，叫施恩；透过减少别人有价值的东西来谈判，这个呢就是施压。不过各位一定要知道，施压总是比施恩更强势，更容易感觉对方跟你是不平等的，好像你处于弱势，而且也会伤害双方的友好关系，所以施压通常不是谈判里面优先手段，通常是别的手段无效了才使用施压的手段，或是有的时候我们在谈判。

战术一：你死我活法

定义：

运用核心：

战术二：给你负评法

定义：

运用核心：

其他的收获

34课施压 | 遇到瓶颈，可以“走人”或者“限时”？

好的开始是成功的一半，所以谈判开始的时候，你可以采用哪些开场战术让你自己占有优势呢？

战术一：设定时限法

定义：

运用核心：

战术二：我要走人法

定义：

运用核心：

其他的收获

35课成交 | 看懂成交意愿，用“甜点”促进成交

我们为什么要谈判呢？因为我们想要某种东西，要拿到这些东西呢，必须靠对方帮我们，所以我们跟对方商量，然后我们给他们某些他们要的东西，所以我们说“谈判的艺术就是‘给’和‘拿’的艺术”。那不管你要的是什么，是产品跟服务、是金钱跟财富、是名誉跟声望，或者是关心与注意。只要谈判最终没有达成协议，你就没办法从对方那里拿到你本来想要的，他也没办法从你这里拿到他想要的。所以参加谈判的人除非从开始的时候它就带有成交以外的目的，否则只要参加谈判都希望要成交，这种成交的渴望可以说是谈判的一个关键的特色。所以在谈判进行了一段时间之后，如果双方的谈判没有中断，那很多不同议题大概怎么给怎么拿，大家都达成了一定的共识了，这时候双方就需要一个能够成交的协议。那如果这时候双方要的东西呢还有差距的时候，你就要运用我们这一集要介绍给大家的成交战术了。这两个战术呢都是在谈判的最后阶段非常接近协议或成交的时候，完成了临门一脚的战术。那这两个战术呢要么是其中一方做出最后的让步，把自己的提案再改善一下，希望对方能接受；要么是你做个提议要求双方一起来改善提案，那么双方就更容易能接受提案了。

战术一：餐后甜点法

定义：

运用核心：

战术二：各让一半法

定义：

运用核心：

其他的收获

36课成交 | 僵局时，用“最后提议”让对方上钩

这一集我们要继续讨论成交相关的战术。到了这一集我们已经接近谈判72战术的尾声了，有趣的是成交战术它也是在谈判的尾声中可以运用的战术。当谈判进行了一段时间以后，如果很顺利双方会逐渐的向成交迈进，但是如果最后这个阶段没有处理好的话，就好像中国人说的行百里者半九十，这个百里中的最后十里对谈判而言就是迈向成交的最后十里，它的重要性恐怕还超过整个谈判的一半。因为如果成交前你没处理好的话，整个谈判就可能会功亏一篑的。

战术一：最后提议法

定义：

运用核心：

战术二：多个选择法

定义：

运用核心：

其他的收获

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游梓翔的谈判战术课

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