强势签单，阿里铁军销售实战20讲
2018.11.28
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强势签单，阿里铁军销售实战20讲 |
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使用印象笔记模板记录下你每课所学。 |
课程金句：
1、一个顶尖的销售，要想成功先发疯，头脑简单往前冲，让你的客户变成你的盟友，去帮你签单。
2、世界上能成功的人大部分都是疯子。
3、把不敢说的话说掉；
把不敢做的事做掉；
把不敢逼的单逼掉；
把不敢开发的客户开发掉；
把不敢公开的客户公开掉，你就自然而然地有了销售状态。
4、不是所有的客户都是你的客户。
5、这个世界上最好的客户在你的竞争对手手里。
6、孔雀型的客户就是需要爽，他把他的屏展开以后，他反过来会让你爽的。
7、我们所有的精心准备，都是为了最后那一刻的签单付款。
8、客户已经不需要培养了，他已经被这个世界，被很多的竞对，被很多的同行培养成熟了。
9、这个世间的客户太多了，他们排着队在等着你见，你何苦在一棵树上吊死。
10、一个团队管理者的高度，决定了一个团队成员的高度。
11、好客户是close不死的。
12、大把的客户在等在那里，中国有这么多家企业，有这么多的市场在那里，你有什么好担忧的？
13、大家为什么要做一个低效能的人呢，你也是个成功的人，我也是个成功的人士，那我们就做成功的事情嘛？干嘛做不成功的事情呢。
14、做销售最重要的是要把你的激情传染给你的客户。
15、你要知道你的客户在哪里，哪里是你的主战场，哪里是你的次要的战场，心思和精力怎么去分配？
16、对自己狠一点，你才会去通过结果，去找方法。
17、把你的时间紧迫起来，把你的系统流动起来，让你的沉睡的客户尽量降低到十个客户以下。
18、所有你今天踩过的坑，遇到的问题，你的前辈都遇到过，那么找前辈去帮你。
19、还没有约好客户你就回家，这是你最大的犯罪。
20、作为一个销售，天生就是在给自己打工。
21、每个做销售的人，其实就是在创业，不要总是用打工的心态去创业。
22、你要让客户爽，你就有机会爽；但凡发现你爽了，客户不爽，这个单子基本上做不成。
23、答应“好吧”比老板答应得还快，这是最大的坏毛病。
24、你的不优秀，不是你不够优秀，是很多的不良习惯阻碍了你前进，阻碍了你的蜕变，阻碍了你达不成目标。
25、客户是你的衣食父母，对每一个客户都要有敬畏之心。
26、晚上讲千百遍道理，早晨起来还是一条道上走到黑，那你怎么可能会改变呢？
27、你的惰性毁掉你，你的假装努力毁掉你，关键时候不做关键的事情毁掉你。
28、但凡你找到了自己的梦寐以求的东西，你就不会再有任何的阻碍。
29、人都是自己想清楚了要干什么，他才有无穷无尽的power。
30、所有优秀的人从来不认为他是给老板打工的，他一直认为他是在给自己打工。
31、每个人都是有潜能可以爆发的，只是说有没有找到关键点，去做一个突破。
32、一个人在困难的情况下，也要认清自己的使命和责任。
课程笔记：
Part 1 精准客户
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01课 销售不会告诉你，“精准客户”才是签约法宝 |
怎么成为Top Sales的。
第一个是客户源头，精准客户决定了最后的结果。
第二点是工作效率，就是你的有效拜访过程、拜访的结果是什么。
第三点是close的能力，就是我可以做到快速签约。
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到底要符合哪些条件，他才是精准客户？ |
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如何找到精准用户？ |
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其他的收获 |
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02课【案例】如何说服大人物帮你介绍新客户？ |
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和大人物成功打交道的你觉得有哪些需要注意的？ |
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其他的收获 |
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03课【案例】如何把竞争对手的客户变成你的客户？ |
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客户和竞争与对手有三种状态哪，及适当的应对方法 |
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其他的收获 |
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Part 2 有效拜访
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04课 见面之前，2个方法帮你能摸清客户的性格 |
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与老虎型客户沟通的要点？ |
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与孔雀型客户沟通的要点？ |
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见精准用户需要注意的两点？ |
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其他的收获 |
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05课 第一次见面，如何看透客户的欲望和预算？ |
这一集我们来聊聊，如何在沟通中迅速了解客户，包括客户的需求、客户的预算和客户购买动机。
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精准客户的拜访关键点 |
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1、挖掘客户的（ ）
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2、了解客户的（ ）
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3、数字化你的（ ）
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其他的收获 |
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06课 说对一句话，初次拜访就见到最终买单人 |
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在寻找关键人（KP）和沟通中，需要注意的点 |
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合同和付款流程，需要注意的点 |
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其他的收获 |
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07课 客户分类：如何判断出客户会在多长时间签约？ |
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现在应该如何给用户分类？ |
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A类客户：
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B类客户： |
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C类客户： |
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D类客户： |
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其他的收获 |
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08课 客户分类：如何快速推动客户，实现最快签约？ |
上节课我们了解了ABCD类客户的定义和必要性，那么这堂课我们来聊一聊，二次跟进的时候呢，对BC类客户的处理方式。
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B类客户的跟进和时间节点 |
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什么是假设成交法？ |
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其他的收获 |
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09课【案例】如何5分钟拿下一个竞争对手的客户？ |
你作为一个谈判的主谈，你是不是也应该要做好充分的准备？
还是回到我前面讲的，见任何一个客户之前，你充分的准备是什么？
你了解到了什么？你准备出哪一招？那你再出招之前你怎么去探寻客户？是否是他最担心他最care的这个事情？
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本节的收获 |
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Part 3 快速成交
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10课 初次见面的60分钟，做对了就能当场签约 |
做销售，很多人一直在思考，到底多长时间为一个最佳的谈判的过程。
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一次高效的谈判过程，应该包含哪些东西？ |
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其他的收获 |
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11课 高手如何利用20分钟的逼单拿下订单的？ |
往往就是前面其实大家都差不多，最后拼的就是后面的功力。
在close的过程中又不能让客户觉得不舒服，重点是你close人家一百次，人家还很开心，这件事情就是难点，这就是要技术含量了。
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尝试向客户提出签单，客户的反映以及我们如何应对？ |
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其他的收获 |
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12课【案例】客户不感兴趣，但是他没法拒绝赚钱的生意 |
两种结果，要么他不做，要么他就把它签掉，这事情真的没有第三种结果。
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其他的收获 |
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Part 4 业绩达成
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13课 目标分解：为什么你不需要害怕业绩压力？ |
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如何为自己定目标？ |
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其他的收获 |
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14课 聪明销售：找准策略、找对市场、搭好团队 |
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什么是策略、市场、团队？ |
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其他的收获 |
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15课 高行动力：如何燃起你心中那团火？ |
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如何提高自己的行动力？ |
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其他的收获 |
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Part 5 成功心态
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16课 A类客户没签约，这个月的业绩一定保不住吗？ |
在这一节我想跟大家来分享一下，如何克服你遇到的A类客户没签单所带来的心理压力。
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A类用户，无法签单的可能原因 |
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客户管理的3个重要环节 |
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其他的收获 |
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17课 哪些“不敢”在不知不觉毁掉你？ |
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哪些不良习惯，可以避免？ |
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其他的收获 |
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18课 成功的销售为什么有效客户比你的多？ |
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有哪些好习惯帮助你成为Top Sales？ |
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其他的收获 |
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19课 勤奋但没成交？你的“努力”，错了方向 |
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你今年的目标是什么？ |
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其他的收获 |
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20课 【案例】我是怎么带领一群掉队兵，成为Top Sales的？ |
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贺老师如何在东莞打开新市场的？ |
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其他的收获 |
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