秋叶：如何打造知识型IP
2016.11.12
芥末堆 吉吉 11 月 12 日报道
8个全职人员，累计销售额突破千万，学员总数超过9万；成立三年，销售额从100万增长到700万元…… GET2016 教育科技大会上，秋叶 PPT 创始人秋叶，分享了他创业以来的一些经验。
在分享中，秋叶坦言，虽然在外界看来，他们的销售额在快速增长，但在他们自己眼里，确实在艰难地爬行。“在我们自己眼里，真实数据是2014年每天增加10名用户，2015年每天增加20名用户，2016年每天增加30名用户。”秋叶如是说。
秋叶把自己所在的职前教育市场定义为伪需求市场，他说：“这个市场看起来很大，像一个大蛋糕，但是你进去捞的时候发现这个蛋糕是碎的，每个地方都是芝麻，你捡芝麻的时候发现还有一大堆带着光荣梦想的人和团队跟你竞争。”
那么如何在这样一个碎片化的市场吸引流量呢？秋叶认为，优质平台+优质内容才能共赢市场，而优质内容包括优质老师、品牌课程和运营推广等。
秋叶 PPT 的用户以职场新人为主，这一人群支付能力较低，秋叶认为，要吸引这一人群报名，且不亏本，如何设计课程成本、如何吸引流量、如何累积口碑很重要。“不能亏本只能做节约营销成本。”那么如何节约营销内，秋叶表示，“答案很简单让他喜欢我，主动找到我”。
秋叶透露，他们的引流渠道主要有三个，第一个是微信，第二个是微博，第三个渠道是纸质的书。
如何检验教学的质量呢？秋叶分享了他们职场技能的课程指标——交作业，“一切不以交作业为目的的在线教育都是耍流氓”。而在学生提交作业后，秋叶也会挨个进行批改。
以下是秋叶演讲实录：
首先告诉大家，我们做的是职前教育。
什么是职前教育？就是那些大三大四的孩子他们要上班了，哪怕刚刚上班一到三年，他很有可能除了专业知识之外，还有很多东西不明白，比方说office不会，职场礼仪不会。大家愿不愿意教？企业不愿意教，所以我们做这件事情。
快速增长的背后其实是艰难的爬行
我们目前整个团队都在武汉，全职员工就8个人，累计销售额刚刚过了一千万。虽然我们这个课只有一千万的销量，但是学员数量还是蛮多的，昨天学员总数量超过了9万。因为双十一我们刚刚做了大促，在4天的时间卖了50万。
这50万的销售额一点都不吓人，但是各位考虑到，我们每门课的单价课程是100块。100块意味着收了5000个学员，一共十门课，这个速度还是有点吓人。毕竟在网上你能够让大学生愿意为你买单，成千上万的人来买，这件事情还是蛮不容易。
在别人眼里，他们觉得我们是快速发展的团队。如果拿我们的销售总量来看，2014年做到100万，2015年350万，今年700万压力不大。
我要告诉各位，你们有没有感觉到，从2015年开始，所有做教育的不管是做哪个品类，只要它不犯低级错误，都开始炒作了，很多人讲教育行业，从2013年开始叫教育行业的元年，到了2015年终于来了，大家觉得感受好多了。
但是数据不会骗人的，这是我们真实的数据，2014年10人，2015年20人，2016年30个人。我们很想超过3万人了，每天有30人的报名。大家想一想每天报名的人数在三年里面从10个人艰难爬坡到30个人，你还觉得是爆发市场吗？完全是艰难的爬呀爬。
职前教育是个碎片市场
我深刻体会到在我这个教育品类里面是个慢成长的行业，有多慢我不知道。反正我给小伙伴打气的时候，最快是2017年，后来我改口了。
我们团队招员工第一件事情买房，没钱给你首付，买了房以后这个人不跑了，就可以给我安安静静做教育，做教育的人一天到晚想着赚快钱，我表示这个不好，虽然我也想赚快钱。
为什么会有这样的差别呢？在整个的教育行业很多人没有正确的理解它的逻辑，教育行业里面要想做大，它的关键逻辑是“年龄”。我们做了什么市场？叫职场教育市场，好像看起来很棒，为什么？从18岁-88岁，你都可以学习呀，国外就有这样的案例。按道理现在联合国也提出来一个概念叫终身学习，18岁-88岁的人只要你愿意学什么都可以学。
这个市场的规模是不是远远超过了小学、初中、高中、大学呀？错误。这个市场看起来很大，像一个大蛋糕，但是你进去捞的时候发现这个蛋糕是碎的，每个地方都是芝麻，你捡芝麻的时候发现还有一大堆带着光荣梦想的人和团队跟你竞争。
但是为什么幼教、K12，包括就业以后考研考试反而是好事情呢？因为它和就业挂钩。对很多人来讲是刚需，刚需市场的逻辑是成为头部品牌，在这个市场里面大家愿意跟最好的老师学。
但是我教什么？我教所谓的职场技能，叫职场礼仪、Word、PPT，怎么写工作总结，怎么写工作记录，重不重要？你们上过班以后都知道很重要，但是现在流星老师给你讲现在有一部美剧很好看？你会把时间用在哪里？跟我学还是看美剧，还需要选吗？为什么前面的市场我不担心呢？有种你不读小学呀，有种你不培优呀。你不学我逼你学，这个市场是有人当鞭子的。
但是到了成年人学习的时候，第一个面临的是诱惑，有的诱惑是无限的。现在我上网第一件事干什么？当然这两天看川普，看完那些段子，看双十一的段子，看完双十一的段子，晚上12点多更微信去了，你说我早干嘛去了？除了诱惑什么都可以拒绝。
做一个有温度的老师
我做的是基于恐惧的市场，当一个大学生发现他身边的同学跟着我学某样职场技能的时候，天哪，你这个学渣你也要逆袭了是吧？然后他就有压力。
在现在时代我们卖的不是解决方案，卖的是焦虑缓解器，情怀也是要提的，但是情怀也会焦虑。如果你是位好老师，你知道怎么去教能够抓到学生内心的点？他们会认为你是好老师。现在的时代很多人不愿意跟那些一本正经，一是一二是二的人。你看我们的流星老师一看到视频大家就会喜欢他，他们觉得这是有温度。还必须让人感觉到你有自己的个性，有自己的喜好，甚至有自己的缺点。这个时候大家会觉得你是一个活生生的人。
其实在线下教育也是这样的，如果这个老师好我喜欢他，往往这门课就比较好。如果碰到一个老师我不喜欢他，他打击了我，我会很反感你，我告诉你，你这门课我将来一辈子都不会学。一个人对别人的认同是建立在情感的认同，后面才能理解教育。
我做的很多的微课、网课后面的视频评价是你为什么不对同学们笑一个呢？我经常到大学里讲课，我说你的大学网站就有问题，中国所有的博导、硕导，我如果作为教育部长第一个告诉你，以后网站上必须要有微笑。这就是温度，从笑开始。
合作优质平台
有温度的老师怎么办？一定是和优质的平台来合作。
我认为现在当然这里要说一下，首先把我的边界限定在职场教育，因为教育的种类很多。你不能说幼教、K12、考证、考研都一定是这个规律，教育大市场按年龄段分，我切的年龄段是大三大四，到职场二三年，因为只有这些人才需要职前教育，就业前需要学的东西。
这些优秀的老师必须要跟优质的平台合作，在平台上每一个优质的方向有一到五个好老师，大家选自己喜欢的老师。
有人说大叔我不喜欢你，不喜欢我很正常，我又不是人民币，干嘛让每个人喜欢我。如果在这种平台上有三到五个老师供大家做选择，这个平台一定可以做大。
但是，现在我认为好的教育平台，尤其是互联网企业办的全把它做成淘宝，任何一个方向几百个老师在上面PK，有毛病。教育里面最大的成本根本不是学费，你们见过线下报班，好学校跟你谈钱的吗？
我小孩要上湖北当地最好的中学，如果要教择校费我怎么教？左边是卡右边是现金，我要问你你怎么来？从来不问你教多少钱，我只问怎么教？教育里面一旦认可这个品牌了，就认这个老师，最认可的好学校。但是培养一个好学校比培养一个好老师频度要低，我们要有一个好平台通过互联网放大，最后形成头部市场一级效益。
我跟很多人讲学PPT，我现在是收费的讲的也不错，你作为一位好老师讲的也好不收钱，我现在有五千个人报名，你现在有四千个人报名，你选哪一个呢？肯定选我，我贵呀。哪有一个好老师低声下气说来，来，来报我。
我们目前做的市场很明显的问题，学PPT的这门课程在一个平台上面都会出现500个老师的话，有没有出现真正的领导品牌？还没有。围绕着职场技能你们随便列做会议记录，有没有领导品牌？做工作总结有没有领导品牌？做时间管理有没有领导品牌？统统都没有。PPT我都不认为我是，我只能说目前没有比我更厉害的。
但是，就这个市场而言，我今年总算是搞定了9万人算10万吧。但是中国本科毕业生一年就5000万，我了不起算是五分之一，关键大学生有四届，还不包括职场上班的，我有占到百分之一的市场吗？一个市场占有率连1%都没有，你谈领导品牌不算是笑话嘛，我们只能说还有很漫长的路要走。
什么时候从1%-5%才是关键点，很多人不了解高校，高校市场占有率过了5%，对不起，不需要营销成本，只需要坐在那里收钱。一旦渗透成功这个专业基本没有问题。但是这个东西很难，尤其是职场技能。
另外更难的是我们这门课没有学习氛围，在线下的学习里面是有同伴环境建设，但是线上学习里面同伴环境在哪里呢？打开互联网正准备开始学习了，弹出一个消息剁、剁、剁，结果他就准备剁手去了。等剁完了还有一个，剁完了还有一个。
就说11月份有多少人跟我们打架，前几天美国大选得看，昨天双十一得看，今天讨论马云爸爸发钱，马化腾发钱。
整个2014年，行业做起来很困难，至少没有现在的感觉。那个时候基本的合作模式，各个平台2013年开始建，2014年开始找每个品类比较好的老师，邀请你来入驻，入驻以后微信、微博刷导粉，每个平台自己需要粉，我们也需要把流量贡献上去。基本上2014年各个平台跟不同的老师签约签合作关系。
引流渠道
我觉得流量要集中更好，因为教育这个新品类，所谓的百度、阿里、腾讯在这方面的流量也就那样，还不如我自己弄。我也可以给大家汇报一个真实的数据，到目前为止我们的学员85%的流量是我自己弄来的，平台对我的贡献还是挺大的，因为还贡献了15%，这个挺大的我们觉得很好，但是85%是我自己带来的。
我之所以拥有跟每一个平台谈判的标准，是因为我自带流量，我跟你做资源互换没有关系，这个可以谈判。
到了2015年各个平台发现，老师进来把自己的粉丝一刷报完名之后，马上销量掉下去了，所以所有的网红都解决一个问题命名，怎么样持续打造你的新学员？通过不同的渠道来，有视频，有微博、微信、头条等都要打。
我们的引流渠道第一个是微信，第二个是微博，第三个渠道是纸质的书，因为买书的人爱学习，转化率非常高。所以会发现好老师都会写书，而且写自己的书，我喜欢你的书就喜欢你的课。
2015年我们更多是做平台大促，搞活动，3月开学搞一次，半年期中搞一次，9月底开学搞一次，双十一搞一次，双十二搞一次，还有什么？元旦。大家可以理解大促这个地方是很有效的手段，但是大促做着做着会发现，增加是有，但是上升很慢。
所以，今年又出现了新玩法在微信里面直接导流，这个导流最重要的做法是刷脸，这一点在各个微信号里面做流量分成，很快把事情做完了。这些玩法是2016年做的，我们要做的是怎么样在职场新人里面解决支付能力成本的问题。
我们不是做一门课而是教学体系，教学体系包括答疑、同伴社群、作业、社交分享、“群欧”比赛，这些都做了。我们第一个做的是69元给你完整的教学体系，还不能亏本。不能亏本只能做节约营销成本，怎么节约营销？答案很简单让他喜欢我，主动找到我。而不是自己花钱做推广，我一个渠道都买不起。
在这里给大家分享一下我们职场技能的课程指标是交作业，一切不以交作业为目的的在线教育都是耍流氓。所以为了让别人交作业，我每天累的像狗一样。百万年薪的老师给你改作业，改到一定时间了让小伙伴改。我一天到晚刷手机改作业，但是让他们把作业交到微博去了，好作业就是好广告，所以引流就是这些简单。
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