北塔资本王凯峰：2019年投资方向分析
2018.11.29
芥末堆 东瓜 11月22日报道
11月15日，在主题为“碰撞·演变”的GET2018教育科技大会上，北塔资本投资总监王凯峰发表了题为《后教育独角兽狩猎时代的农耕投资笔记》的演讲。
以下为王凯峰的演讲实录精选：
大家好，我们北塔资本是一家小基金，做了三年的时间。谈不上有资格捕猎独角兽，包括我在内今天分享的嘉宾教育行业里面也没有投出独角兽，到底在里面怎么样扎扎实实做农耕，从最早期开始帮助企业从一粒种子慢慢地成长发芽，成为它自己的。
我们的理念是All in投后，StayBeta。帮助它成为它自己，这就是我们的理念。
三个关键词
我首先会带来的三个关键字是大家特别想了解的，2019年到底创业环境会怎么样？第一个叫寒冬，第二个巷战，第三个融合。
潘欣，我们叫他潘叔，是新东方在线的COO，也是北塔会的第004号，在我们品牌升级的时候潘叔给写了一段话：“寒冬已到，创业者仍然需要投资机构来All in投后，帮扶支撑。我相信北塔会会成为教育行业里面创业者的标杆，我也这是我们的理念，也是我们的会员对于我们一个非常重要的要践行的东西。
我们看一下资本寒冬是真的来了。怎么叫来了呢？大家先不要慌，因为第一个要慌的是投资机构？今年比去年是20%、30%的融资规模。从募资端到资本端的传导。投资机构的出手越来越求稳、求优质的项目，我们要明白面临的什么基本面。
第二个挑战是巷战，在前几年我们通过空军的方法，通过互联网的方法，通过TMT的快速扩张和烧钱的流量可能会慢慢失效。因为已经从主战场到了细分战场。最开始做英语，后面做少儿英语，去年可能做专业英语，这叫下沉。你从B2C，现在可能慢慢到B2B2B，更加复杂的模式。2C的流量这么贵，你获取一个客户可能要几百、上千元，是不是可以有抖音的流量？是不是可以地面的B2B2C从商场里面获得渠道？我们认为必须通过地面的细分领域才能获胜。
第三个，融合是一件特别难的事情。大家知道隔行如隔山，我们做早期的投资和做后期的投资是差别非常大的。从教学服务到双师，从文本变成语音，变成视频，变成互动、人工智能、助教的方式，录播、直播、题库、助教等等在一起，这样丰富的手段是不是对于创业者来说他的要求更高？所以创业者的团队必须是跨界的团队才能应对这个挑战。
是不是没有机会了？我们认为春天一直都在。教育行业体制内每年有4万亿的投入，体制外1万亿的课外培训。这几家加起来占几个点的份额，大量的份额处于小散乱的状态，谁能够把集中度提升哪怕几个点都是非常大的机会。我们认为优质的教育企业的供给其实是不足的，我们作为最早期的投资人，我们会特别希望能够从最早期培育独角兽，或者培育一个能够健康发展的企业，而不是去捕猎或者收割。
所以刚才说的三个挑战，实际上我们认为对于这样的企业真的是挑战。团队不接地气，高大上的，名校海归、高管。第二，喜欢做轻、薄、快，而且是VC喜欢让你做的风口的创业风方向。第三，采用互联网思维，羊毛出在猪身上，免费充值。融资的toVC的融资方式和估值过高的企业都要想想需要VC给你雪中送炭，VC家里都没有余粮了，谁给你送炭。
团队需要有互联网基因和组合基因，需要专家的专业性和商人的盈利能力，能够直接收费的，最好还能续费的，用户喜欢，帮你自动传播的。方向是少有人关注的，厚的，慢的，这样才能有壁垒在寒冬里成长。你要To客户，不要ToVC。
我们虽然刚刚升级为北塔资本，但是这个品牌已经做了三年了。当时2015年就说是寒冬，我们是寒冬中成立的。我们看看三年之前投资的项目，其中有82%活了下来，45%估值过亿，它们真的穿越了寒冬和周期完成了增长，我们是非常希望能够去尊重这样的客观事实。教育行业是一个慢的行业，早期投资是时间长的投资，我们不希望挑战烧钱做，而是我们的企业能够真的做一些好东西带给他们的用户，活下去，赚到钱。
2019投资方向
我会去分享我们大概看到的三个在明年重点投资的方向。
想要分享的机会是在线素质教育与国际教育。我们从最开始的0到6岁，6到12岁，12到18岁画了一个三角形，代表了用户的需求越来越刚性。低龄的时候你跟家长说你的孩子可能未来成为普尔盖茨或者爱因斯坦，家长都会信的。但是到了应试的时候，你不要谈爱因斯坦，你就告诉我能不能进北大清华？刚性越来越强。所以需要承上启下的关系，一方面要尊重有素质的需求，另一方面能够对未来做好准备。这里最怕的是企业错配了阶段和需求，我在应该做升学的时候做了素质教育，这个钱是非常难赚的。
我们看一下会特别关注的在于国际教育里面的第一个方向，这个蓝海。
大家知道留学里面有四个环节，这并不是加法，而是乘法，你每一个环节做不好会有减法。我们文书的申请也已经是千篇一律了，但是我们看到课内成绩，因为美国的大学在去年开始更关注的是你每个学期参加了什么活动，你的考试成绩怎么样，你有哪些研究成果，它由四年一次的检测变成了每半年或者每年的检测。这里你要去更加的关注课内每一天的时间是怎么安排的，这里可能带来的影响参培率由原来的几个点到现在的几十个点。K12大概是几百亿的新增市场，因为应试教育要看指挥棒，指挥棒在哪里，企业往哪里走。
我们看一下投资的素质教育企业。画啦啦是在线教画画的，实际上在现在看来也是非常小的赛道，更加惊人的是，我们是在三年前投资的。三年前大家还在争论在线能学习吗？在线能教英语吗？但是我们三年前就相信在线能够教很多科目的。
现在它能够覆盖300万家庭，而且续费率和口碑非常好，我们认为是可以在很多领域复制的。第一，社群获客，非常低成本的获得流量。第二，通过教研体系把服务的时间拉长，提高整个客户周期的LTV。通过教学供给去把它的教学质量做起来，这样通过前端、后端和中间把整个体系化的教学能够做出来。我们认为这样的模式是可以推广到声乐、口才这样一系列的领域里面。画啦啦做到了A+轮的程度。最开始的时候，我们刚开始投资的时候，李伟是原来游戏公司的高管，完全不懂教育。因为我和合伙人都是从好未来出来的，我们觉得一定要做小班，小班才有利润，才能健康。我们看到了小班的录播+直播+批改的方式。因为我自己是家长帮的，我说一定要有自己的流量池服务客户，做口碑和引流，他在9月份的时候建立自己的微信公众号，所以获客成本非常低。经过两年的发展，完成的师资队伍的供应链，最后拿到了后面的后续轮次的融资。
第二个赛道，简单过一下抖音。因为抖音是很新的东西，有200亿日播放量。它的人群95%是妈妈，而且人群非常关心STEAM、口译、职业技能这样品类。
小程序的核心是我们的学习关系线上化。我们鲸打卡和良声英语一起合作，在公众号发布，训练营每天打卡，朋友圈晒学习成绩，通过这样的闭环更好的拉动学习效果和更加低成本的获客。鲸打卡，我们在17年的时候见到它，我自己是它的种子和天使投资人，确定了B2B的SaaS模式，现在已经到了A轮的时间。我们希望找到这样正确发展的创业者。
第三个，数字化教学教辅。教材市场500亿，培训市场10000亿。这里很重要的一点找到好的内容和渠道让用户付费，学校可能在B端，内容可能在出版社手里面。B2B2C是新增的市场，因为用户开始喜欢在线上买单了，大概几百亿到1000亿的市场。
这是一些我们看到的成功之道。这是一个非常复杂的生意，它的链条很长，每一个环节里面的每一个人都不一样。你如果作为系统可能就让学校买单，因为它解决的是学校的问题，没解决家长的问题。
我们投资的智慧流是非常典型的基于数字化教辅的B2B2C的产品，现在是A轮到B轮的阶段。我们看到陈庆是非常典型的创业者，他最开始在福建，有两个项目来找我们。我们说别干那个了，干这个吧。然后第二个说你把团队带到北京来，然后他第二周带着团队游了一次长城，带到了北京。在PMF说你一定要收钱，然后2017年进行了规模化。
最后两个建议，融好钱，抱好团。邦鑫老师也是我们的成员，教不好学就是偷钱和抢钱，如果你投资之后没有更好的帮助你的企业成长，也是偷钱和成长。我们也是持续帮助中国教育领域的创业者，帮助他们走向成功。我们希望创业者先做减法，再做乘法。而不是一开始把业务做得很大，地盘不扎实。第二个，如果独自过冬的话，不如抱团取暖。
我举一个例子，我们的企业都很小，它们有的时候找教育局谈判的时候，教育局根本不见单个企业。我们这边投资了十几家企业，你们这个局长能不能接见一下我们？这个局长说这个区里的所有校长都过来听，这是我们精心选的企业，过来听他们是怎么改变教育的，抱团取暖拿到更多的资源。
我们认为认知的升级，你要想做小班就要向邦鑫请教，如果想进渠道我们还有王伟老师这样的人。一定要抱团取暖，自然而然也会产生更多的资本连接。
最后包括马叔、邦鑫、初九给我们的祝愿，他们都是北塔会的成员，也会跟我们一起助力这个行业的发展。
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