刘杰：独立老师的合作之路
2016.11.12
今年暑假，一则“线上老师时薪过万超网红”的新闻引发了媒体和社交平台的热议。当老师从线下走到线上，从机构员工变为独立授课，变化究竟是怎样的？社交平台与直播技术所共同催生的“网红经济”，在如何改变教育的生态？
在 GET2016 教育科技大会上，物理名师刘杰分享了他的独立老师的合作之路，解读了目前独立老师与平台合作的两种主流模式。
在刘杰看来，线上给了老师许多显而易见的好处。对于老师来说，可以从原先挣课时费的打工模式解脱出来，在获得了时间灵活性的同时，也有更多的精力经营自己的个人品牌。目前，刘杰在两年的时间里积累了 100 万粉丝，个人年收入达到 300 万。
但是，依靠独立老师自己的运营，很容易遇到瓶颈。平台与老师的关系在未来也必将发生变化。刘杰将二者的关系分为两类。一种是“平台+老师”模式，由平台进行课前顾问，课后追访，教师的包装、推广、流量获取等工作，老师则专心于教学研发和教学团队的组建。另一种方式则是“平台+机构+老师”的方式，平台只提供技术与流量，具体的运营工作由中间机构来进行。
以下为刘杰的演讲实录：
大家好！我叫刘杰，可能我没有其他几位显赫的背景，因为我是一名独立的老师。今天我主要讲的事情是我从 2014 年辞职以后，在 2010 年本科毕业，2010-2014 年在新东方讲高考的物理， 2014 年-2016 年我是怎么样评价个人的营销，达到了年薪 300 万，甚至收入更高的水平。
在 2014 年辞职以后我内心非常彷徨，讲高考大班的时候我会发现所有的独立教师和机构教师生活非常枯燥单调，每周末上大量的课程，周一到周五无所事事。我想有更好的存活方式，所以加入到在线教育里面来。
线上教育的未来发展
首先第一点，在线教育无论是家长、学生还是老师时间很便捷。如果一个学生每天晚上遇到一个问题，我去观察发现五分钟之内可以解决的事情，就没有必要请一对一教学或者上课外班，只要利用碎片化时间解决就可以。
我去讲授线上大班时，每次免费课的报名人数达到 5 万到 6 万人的级别，但是转到付费就只是几千人级别。即使是减少到几千人，我也没有办法照顾到所有的学生的个性化问题。后来我就录制了大量的课程，5 分钟、10 分钟一个片断，我把高中物理书的每个知识片断进行录制。
从时间分配上，现在我只需要少量的时间做公开课讲授，大量的时间包装自己，包装品牌。对于个体老师来说，最开始做线上很困难，因为没有平台支持。最初我入驻所有的平台，在所有平台上把微信、QQ 改名为独立的品牌叫刘杰物理，后面我注册了个公司叫刘杰物理有限公司。别人看到我的时候不是想到刘杰，而是想到一个公司。每个 QQ 号上面有三到四个 QQ 群，每个群有 2000 的级别，我把这个交给三级助教，他做 QQ 群的运营。二级助教做付费用户的运营，每个群的人数相对就会小很多。如果你选择我的年课，由我本人亲自为你制定学习计划。基本会是这个路子，后期会有爆发性的增长。
对于学生来说，互联网也意味着选择更多。大班课程讲授系统化的内容，当学生有更高级的要求时，可以看我专门录制的小视频，实现个性化的补充。
现在，我已经在平台上积累了上百万粉丝，如果按照 10% 转化率来算，目前有 10 万的铁杆粉丝，每年让他付一百块钱，就是 1000 万的量级。
线上独立教师的成长与定位
随着移动互联网越来越流行，我在不断地扩展自己的范畴和讲课方式。比如在一级微信群里面借助机器人和微信转播，迅速拓展到 50 个微信群做分享。在周一周二录制课程进行碎片化处理，在所有的节点都会推出活动，像双十一、双十二。去年 5 月 1 日，我在 1 天内讲了 10 个小时的直播，当天的利润达到了 12 万。这证明了线上的爆发式增长，我们说线上和线下分不开，一个独立的教师简单拓展线上，粉丝没有黏性。所以在每年的寒暑假我会进行线下的公开课，会跟所有的公立学校合作，合作以后每年寒暑假过去做公开讲堂，形成大量的粉丝，在外部开拓渠道时达到了很好的效果。在一个县级市，我们在一夜之间让所有高中生穿的衣服上面写着刘杰物理，推广这个品牌。
另外，很多线下教师最初涉足线上的时候，没有找到最佳的听课点。直播课的黄金时间只有在周六晚上 10 点- 12 点。很多学校是周六中午才放学，周日就要求学生返校。而在周六比较早的时候，可能还需要去写作业或者做其他事情，所以只有这个时间点是最好的。
网红教师有两个属性，一个网红一个教师，一方面是知识的载体，我需要传递东西给学生。我们更多是给他正能量的激励，就是平常所谓的鸡汤，没有鸡汤是不能变成一个网红教师的。现在很多的平台陷入盈利的僵局，这个转化率非常低，免费到付费很低，付费到续班很低，很多时候平台有流量，但是平台不知道怎么去接触 K12 的学生，并没有去真正想到教育闭环在老师这个环节怎么打通，老师做什么事情可以增加黏性。线下的续班率可以达到30%-50%，线上的续班率10%就不错了。所以我们是怎么做的？在直播结束以后，有 20 多岁的大学生，会在一个直播间里聊高中聊梦想聊一个小时，可能一个小时对你的专业产生不了什么影响，但是通过这一个小时，情感连接所带来的粘性是惊人的。
线上独立教师的教学模式与群体需求
事实上，有一个困境是急需解决的，当我要把几百万的规模再扩大的时候，教学的整个闭环需要平台协助。个体老师做到一定量级时会发现所有的地方都可以拓展出来。比如课前咨询，后续教师团队的培养，这都需要平台的支撑。还包括课后答疑团队，我曾经做过一个事情，让助教在一个月内保持 24 个小时在线，学生任何时候有问题都随时可以来问。最重要的一点，是整个的营销推广需要平台的深耕，需要对外进行粉丝式的拓展，单靠个人力量实现不了。以我目前观察，一个个体老师自己组建一个团队，一年做到 500 万、700 万就达到一个瓶颈了，再往下就是团队运作的挑战。
另外一个比较尴尬的是利益的问题，给老师太多，平台没法盈利。给的太少，怕留不住老师。这每天都在发生这样的事情，一直找不到均衡的利益点，其实还是跟合作模式有关系。
做线上教师时，到底是以独立教师参与教学工作，还是后续带一个团队，这个东西不一样。如果平台负责所有运营的工作，我就单纯是一个教师的身份，只做教学研发。但老师和平台之间的大多数情况，是老师后续带所有的团队，平台只提供背书、流量、技术的支撑，所有的服务和闭环打通依靠老师实现。所以在整个过程里面，平台对老师的关注是不够。如果我们采访一百位线上做的比较有名气老师的话，就可以很迅速摸索出一种迅速提高转化率打开闭环的模式。只不过没有平台做这种事情，大家只觉得老师是一个小环节，老师只是平台与用户间的纽带。
平台与老师间的合作模式
我们可以发现，独立教师的后面一定要有团队去运作，不同的运营方式也各有利弊。通过跟各个平台的合作，叫做平台+老师的模式。平台主要做的事情有课前顾问，课后追访，教师的包装、推广、流量获取。所有讲课之外的东西全部由平台提供，包括技术上所有的支持，而老师成为线下所谓教研组长的角色。教师对于营销推广会有抵触的心理，他觉得我这个东西讲的很好，凭什么去吆喝，凭什么像一个微商天天刷新。但是事实上这就是非常重要的，我会在一个微信管理群里面告诉我的助教几点钟刷怎样的广告，几点钟发怎样的鸡汤。微信之前推出一个数据，每天晚上10点钟是购买力最强的时候，我会在九点半推出公众号，前面是心灵鸡汤鼓励你，后面是你选择什么样课程的话应该联系哪个助教，9 点钟给他这样一些东西，他会在 10 点钟去购买。
第二种模式是平台+机构+老师。很多的平台采用这种方式，我作为一个机构组织所有的教师入驻，教师只是提供自己科目的东西，我不需要拓展生物、物理，所有东西不用操心，我是一名物理老师，把物理讲好可以了，这是机构部分。教师专注教学研发讲授，机构跟平台对接，而平台做资源流量支持，这是目前很好的模式。后期需要这样的一种合作方式把老师解脱出来，老师以讲课为主，提供优质的内容为主，其他的事情完全交给机构和平台来做。
很多老师从事在线，其实是希望把自己解脱出来，这是非常好的选择。最近发现很多的平台启动这种项目，比如说淘宝教育前段时间的名师星火计划，比如说网易云课堂，我们希望后期有这样的平台合作帮助我们成长。另外，希望联络真正的名师进行合作，一起做教育。
这是今天跟大家分享的内容，在线教育我还是一名小学生，因为今年刚刚毕业 6 年的时间，希望大家多多支持刘杰物理。
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