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立思辰大语文创始人窦昕：我的大语文是怎么搞起来的？

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2018.11.14

芥末堆 冬妮、田园 11月14日 报道
在今日由芥末堆主办的“碰撞·演变”GET2018教育科技大会上，立思辰大语文创始人窦昕分享了《十年研创，铸就我的大语文观》的主题演讲。
以下为窦昕演讲实录：

各位朋友大家上午好，我叫窦昕毕业于北师大中文系，从2008年开始开创了大语文教学体系，到现在已经十年了，我今天就给大家分享一下我们是怎么做大语文的以及在这个赛道上的一些思考。

“大语文”的起源及主张

大语文的起源一方面是跟我的语文教育世家有着重要关系，另一方面是课外语文教学过程中的经验。大语文的语是汉语，文是文字、文学、文史、文化，那么在文这个点上，我把它延展的比较多，超越了我们常说的语文课，所以我就冠以大语文这个名字，这个课程是这样的源起。总体来说大语文提倡三个主张：
这就是大语文的三个主张——文的教育、后天教育和下山教育。

三次革命

从十年前做这件事情到今天，在我看来主要经历了三个比较明确的演变阶段：
我们知道课外教育、课外培训的英语市场是比较早的，但是英语教材采用的更多的还是剑桥体系或者新概念体系，后来是数学，大家知道在小学阶段，大家采用更多的还是奥数；在初中阶段，很多都是跟课内有关，要么就跟联赛有关；可是语文教育，语文的课外教育从来都没有过标准，在语文这个赛道上有一个更小的子赛道叫作文。全国有很多作文机构，但是全国没有很大的语文机构，这跟课外培训没有形成一个自成体系的可补差、可培优的教学体系、课程体系、服务体系有关。所以语文赛道一直都显得比较窄，它有它固有的原因，比如说训练体系跟测评体系高度背离，比如说投入大量的精力和时间但很难提高，很难短期见效，因为它的技术门槛其实在三个学科里是最高的。
在大语文体系出来之后，大家在市面上可以看到我们类似的出版物，第一版叫做“思全语文课本”，现在最新版叫做“文学必修课”，课外读物叫做“乐死人的文学史”，有了这套体系之后，语文赛道开始变大了，原来子赛道上作文班续报率很低的，因为很难有个长线学习的晋阶感，而且他把一周的重要时段交付到一个学科的一个板块里，家长会觉得比较亏，所以当终于有了一个校外的自成体系的语文培优的教学产品之后，语文这个赛道其实也被拓宽了。
再加上这些年政策的回应，教改的方向也在偏文，文学、经典文本的阅读受到了空前的重视，有利于这个赛道迅速变宽。在语文、数学、英语中，其实语文赛道看起来是最窄的，事实上也是，但是它的延展性是最强的，睡前听故事可以跟语文结合在一起，数学就难很多。课外读物的出版也可以和语文结合，线上一对多的边界也非常大，它可以轻松的打破数学英语学科线上一对多的边界，因为语文学科它天然不存在字面意思听不懂这个点。
在我们三年前刚刚尝试做直播课的时候，我的一堂直播课，一个单课就卖了一千万，因为可以一对一，可以一对多，而且我们还挑战了一个教研的极限，当时是我们这个学段最宽的一个课，是小学四年级到初中三年级，四到九年级都可以报名，这在数学来说是不可想象的，数学课四年级和九年级同时上是不可想象的。英语要跨这么大段也是不可想象的。所以语文这个赛道看起来窄，其实它的外延非常广泛，它可以轻松地跟动漫、影视结合，但是这也是数学做不到的。
第一次革命终于有了一套在校外自成体系的培优课程，我们看奥数，它也不是校内的简单补差，它是自成体系的培优课程。我们看剑桥的体系，剑桥五级或者新概念之类的，把它用于少儿的教学也是校外自成体系的，唯独语文之前是没有的，直到我们搭建了这个体系。
其实语文的天花板非常高，比数学和英语天花板高多了，在整个行业里面对语文课程如何标准化这件事情真的做到心里有数的绝对是寥寥无几，因为它太难。比如说数学课程，它可以论题，每一题可以标准化到每个细节怎么讲，语文不是这样。如果我把一节课比做一个人，数学掐到腰掐到胸都可以，它的标准化程度是最不加约束的，越往上代表动作越标准化，可以笼统的把它掐到胸，掐到脖子都OK，但是语文课如果掐到脖子，就把老师发挥的空间掐死了，语文要标准化的难度非常大。
语文课它是一些离散的变量，可以看作是一个人身上打满了螺丝钉，头上有一枚、肩上有一枚，有从上而下的关系也有互相交叉的关系，身上大概十几枚螺丝钉，要卡着它让它标准化可复制，这十几颗螺丝钉分别紧到什么程度，分别把它强行要求标准化到什么程度，这些螺丝钉就是如何把语文课程标准化的密码，这比数学难多了。
其次，语文人的要求也更高，因为我们绝不能从想做语文老师的人里面挑选语文老师，因为好多太平庸的人想做语文老师了，我们只能在能做好语文老师的人群中找好的语文老师。这次在长沙，除了开长沙一周年的发布会，还见了一个北大中文系毕业6年的女孩，长的很好看，水平很高，她在一家做国际教育的机构里年收入一百多万了，但是我仍然双倍把她挖过来了，因为我们每年必须得有大量的非常顶尖的人才加入，才能确保我们头部老师的水准。我们的2.0版做了几个大的变化：
师徒制
我们精英级老师的收入都可以超过一百万这个普通培训机构给老师收入的天花板，比如好未来学而思，他线下老师能拿到几十万都很少，因为它体系很标准化，不需要有那么出脱的，但是我用了一种搭课的方式——师徒制，简单的说一堂课最少有两个老师一起上，换着上，也有四个老师的。
假设有两个老师，一个是师傅，一个是徒弟，我们会给这个师傅超高额的报酬，比如一个班是16次课，师傅上两次，徒弟上两次，再循环往复，这样师傅一共上8次，徒弟上8次，师傅上的这8次课，理论上我可以把8次课收的学费全给师傅，对师傅来说，这周A班下次B班，还是上了16次课，16次课所有的收入都给师傅了，在其他培训机构是名师也不可能比这个收入更高，但是徒弟拿的很少，因为徒弟刚开始是需要票房的，如果有师傅带着他，他刚开始有很大的量，短期内收入低不要紧，因为迟早会成为师傅级别的，就可以也达到一百万以上的收入，所以我们才有了这样的设计，这使得我们这些年来精英级的教师的离职率是趋近于0的，这在高流动的课外教育的培训机构里面是很罕见的，因为他没有更好的选择。
并且我用搭课的模式使得每个老师只能上一半课，在客观上也阻止了他的离开，假如一个老师的离开率是10%，他还要带一个搭档跟他一起离开这个概率变成1%了，而且未来还有那么多不可控的风险，所以我这种机制保证有了一帮很有战斗力的精英的教师，这是我第一个改变，先从收入上入手，因为只谈感情不谈钱才是耍流氓，既然你认准了他是精英你给不了他很高的收入那就是耍流氓了。
教师全职化
第二个改变是教师队伍全职化，我们往往把教师分为三类：兼职、专职、全职，专职是天天做的工作是自己上的课，比如备课、服务、教研，但是我做的是教师队伍全职化，我们这里没有任何一个老师只上课而没有其他一份全职工作的，因为一个专职的教师只上课、只授课，没有岗位没有一个项目或者没有一个部门、没有一个目标，如果他离群所居，尽管他收入也许不错，但他会非常孤独，这些人待久了就是在给一个机构埋雷，比如说我们可以看看大型连锁机构里面有哪些机构是专职教师非常多的？
如果我们去研究调查会发现这些老师是最不稳定的，往往待一段时间会带走学生，有的时候并不只是为了收入有变化，可能收入没变化都可以，因为他太孤独了，因为我过过这样的日子。只上课没有做其他事情，收入也还不错，周末你最忙，你的朋友周末休息你没有时间。周内你最空，但是没有人出来陪你，你也不知道自己要什么，每天睡到11点、10点半起床这种日子很慌张，所以我是坚决反对有专职教师这个岗，兼职的更别提了，所以我们要做教师队伍的全职化。
教师结构：9个要奋斗+1个扬大名
在教师队伍里面我们做了第三件事情，就是对教师的，我们掉过的坑进行总结，总结出了教师的八个画像，我们认为我们有可能校招到的老师只有这八种构成，给他们起了八个名字：成固化、真小气、胜自我、音不语、随遇安、好富贵、要奋斗、扬大名。
比如跟你说话的时候不敢看你的眼睛，这个人就是音不语，他不敢看你的眼睛，这种人培养他很久，他也很努力，但是他始终胜任不了做课外机构教师这件事，他成长不起来，所以你如果招了他是害了双方，一旦发现他不敢眼神接触，直接归为音不语，直接就没有以后了，就不要浪费大家的时间了。
我们大概从问四个问题，根据四个问题的答案就能知道他是不是“胜自我”，我们由原来比较茫然的瞎打分，教学教态打几分，你怎么赋权，加权以后的总分能不能代表他合不合格？由这种盲目的打分直接把它类型化了，后来我们总结，每年我们一共只要九个要奋斗和一个扬大名就好了。
要奋斗是家里经济压力比较大，他认真对待这份工作，想把这个工作干好，指着这个安身立命。我之前在台湾的时候跟（陈立数学）的陈立老师的太太交流的时候，师娘说了一句让我非常赞同的话，她说干补教行业，她们叫补习一条街，干补教行业的都是家里很穷的，谁家条件好会干这个？我觉得有道理，俞老师条件不够好、邦鑫条件也不够好，干教育培训行业的人很少有条件好的，所以我们的主力军是要奋斗。但是还有一类是扬大名，他各方面很突出，他做这方面是自我实现，这种人我把它叫扬大名，我们每年需要10%的扬大名保证我们的创新性，90%的要奋斗，保持我们队伍的稳定性，剩下6类全部都不要，这是我们在教师块做的极大的改变。
最后一个，导向革命，不知道大家了不了解课外培训，课外培训班考核的只有骨干？我知道很多机构都考核的是收入，不管论校区还是论部门，我考核这个部门的收入，我想大家也都很了解，以学而思为代表的机构是考核续报率，我们是考核满意度，考核续报率只关心续报多少，不关心规模多少，当你的续报不够，盲目扩张规模的时候是会走下坡路的，所以他们会一直扩张自己的欲望，这一点很棒。
到底续报和收入哪一个才能界定这个行业的本质呢？是续报率，续报率表征了大家对这个事情的持续认同这个指标高不高，我考核不了续报率，因为我前面已经说过了，我的每个班都是至少有两个老师上课的，有的班是四个老师，有的班是八个老师上课，我如果对老师的考核指标是考核你的续报率，这个学生最后没有续报，我是应该问责A老师还是问责B呢？四个老师更难问责了，所以我们放弃了续报率的考核，反而成就我们走上了一个新的台阶，加上移动互联网的成熟，使得我们有机会考核满意率，因为满意率可以具体到个人，不管这个班是四个还是两个老师上，都能够找到你个人，让家长去评价，让家长学生去评价对你的教学满不满意，对全职班主任的教学服务满不满意，对我们学校机构的服务满不满意。所以我们改成了考核满意率。
在考核满意率的时候，我们发现如果让家长评价不满意和满意，它很少打不满意，只要他还在你的机构学习，他很少打不满意，这对他来说太难了，不满意得到什么程度才会让他打不满意？
这时候我们遇到了这样做的第一个困难，就是找不准数据，后来我们做了一个小小的改变就解决了这个问题，我们把考核的标准变成了三个：不满意、基本满意、满意。当他有不满意的时候往往不会选择不满意，原来只会选满意，现在有不满意、但是又没有到那么强程度的时候他会选择基本满意，所以我们在分析数据的时候，把基本满意完全当做不满意来分析，于是我们就有了比较准的数据，每个家长每学期的时候，中间有一些细节打分，在期末的时候必须对我们的老师打满意度，不打满意度看不了本学期的报告，都是在移动端的，当然我们现在只在北京做，全国现在有16个城市，其他15个城市还没有用这种方式，因为北京还没有跑完样本，当我们样本量上来了跑通了才会往全国走，结果我们发现这件事情成了。
续报率我们关不关注？我们不让老师关注，但是会在自己后台关注，我们去观察那种背离的数据，既打了不满意或者基本满意，但是却报班的人。不满意你都报班了我们是真爱，求你赶紧告诉我该怎么改一改，这个电话打过去满意度立刻提升了，不管你改的快还是慢。
我们还关心第二类背离的指标就是他既满意了但又没有续报，你不觉得很奇怪吗？我们也很关心这部分数据，你满意了但为什么没有续报呢？所以我们立刻会去分析原因、了解情况，发现这部分反馈对我们来说是最宝贵的。就是避免产品走向高满意度低忠诚度跌落这个悬崖，就要听这部分客户的话，既满意了又没续报，那么对于满意了又续报了的家长，我们在后台不骚扰他。
我们第二类统一的一致性的数据也不骚扰他，既不满意也没有续报，我就不骚扰他了，我不是没有挽单的能力，但我觉得没有必要，我还不如筛选一些更认同、更包容的客户，我如果把已经心有芥蒂的客户挽回来，他的满意度还是不高，已经造成了不好的口碑我干嘛理他，所以既满意又续报，既不满意又不续报的两类人我们都不理他了，这就是我们导向性的革命，就是我们终于可以不跟任何跟钱有关的数据挂钩，回归到服务的本质来。

大语文的未来：扩展全国，延伸校内，走向世界

其实我们已经在着手做第四个事情，就是让学习这件事在不反人性的情况下进行。我假想了一个场景，你看动画片不累或者你玩不累吧？好，我让你“玩”十分钟，玩的过程中还给你正激励、正回馈。如果你想得到更多的激励和回馈，你能不能学5分钟，学5分钟回馈完了，再用这个回馈再玩更多的，再来10分钟。如果这件事可以成立，而语文是比较容易跟这个结合的，那么我们下一个阶段就可以在课堂外也让孩子持续地参与进来，让他们热情高涨。
我们12月12日会推出我们的APP，我们每天都会在APP上发布一些很好玩的东西，包括每日谜题和挑战妈妈。孩子跟妈妈有互动比赛和游戏环节，妈妈如果被打败了，妈妈的级别就会下降，孩子的级别上升，从童生到秀才。孩子走的是中国科举这条线，妈妈走的是汉朝后宫24等妃子的路子，所以妈妈们很有可能从昭仪婕妤被打成才人，孩子很有可能从童生晋阶到举人进士。
在PK的过程中我们特别关心妈妈这个角色，因为整个家庭在做教育消费决策时妈妈占绝对主导地位，只有个别家庭除外，所以我们的客户CRM系统里面专门有记录妈妈的喜好、妈妈爱不爱打扮、妈妈的职业类型、生日星座等等。跟妈妈有关的很多，但没有爸爸的。新入职的班主任说，你们为什么只有妈妈没有爸爸，有的小孩是奶奶带来的怎么办？“不管，找他妈”我们非常专注于研究母亲的消费行为和孩子进步的表现，所以我们把母亲和孩子结合起来放在一个平台上让他们互动竞技，这是我们随后第四步要做的事情。
这就是我十年来做大语文的阶段性汇报，等到下一次再跟大家报告第四步做的怎么样。
我们搞的是直营+加盟店同时开，因为现在办理证照很麻烦，没有当地的支援我们的速度可能会受到影响。别人要么直营要么加盟，我们是一个直营加三个加盟校，走得很快很稳，大概明年到40多个城市，后年达到跟新东方和好未来有效的城市数，比如新东方70几个，好未来50几个城市，但是有效城市数没有那么多，体量大，很健康。还希望能够延伸到校内，现在我们已经着手做了很多，估计在2019年末的时候会大举进入学校，现在已经有些订单我们还在磨合，在打样。
走向世界。我们在加拿大开了两个分校，12月12号会去温哥华，在温哥华再开两个校。硅谷的第一个分校也会在今年年底开业。我们全都是国内派老师过去，而且基本上清一色北大毕业的，在海外的汉语学校里很难找到这个阵容，很难找到有强大教研体系的内容还有线上线下结合，也很难见到我们这样的打法。
我还做了一个疯狂的举动，把我的两个孩子全部放到温哥华，让他脱离母语环境只靠上我们的课外中文班来保持在同龄孩子中中文水平的高段位、高水准。
非常荣幸今天有机会站在这里跟大家分享这些，感谢大家的时间。
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