圈子：与从前相比，获取客户的方式会有什么新变化
2016.12.09
：我有一家金融外包服务公司，主要是做融资、资产配置、资产收购。现在我们面临客户管理的问题，我们有外汇需求，后台需要协助，需要CRM，就是客户管理系统，担心的有一个问题，这些东西包括印象笔记我也在用，麦客我们也经常搞活动，也经常用到，现在CRM管理系统我们很迫切。我担心我公司出问题的，我客户信息和数据会不会流出去，我担心这个问题。我也在跟任我行谈到定制CRM，但是涉及升级换代，或者自己找团队做这个事情又涉及新的流程，我来是想学习看有没有能帮助我的东西。
：我是来自FOTOR的周静文，FOTOR我们定义它为一个多平台、全能型、轻变量、轻量级的一个图片编辑和平面设计的工具，FOTOR可能在座很多人没有听过，其实FOTOR在海外已经有1.7亿用户，但是海外用户的运营跟市场推广不同之处在于用户愿意为了使用经典模板或者滤镜而掏钱，成为我们的会员。FOTOR在11月为国内中小企业、创业公司、自媒体人士推出了一个网页版的工具，大家可以在上面进行简易平面设计的操作，能够快速满足大家的需求。我们现在面临的问题就是前期用户获取的问题，我们现在也是把前期的目标人群定义在中小企业和创业公司，他们没有专门的设计团队，或者说设计需求没办法马上快速反馈的情况中，能够让市场人员，让自媒体人员，让运营同学能够快速解决到自己平面设计的需求，是这样一个东西，希望我们模板丰富之后能解决大家平时设计上遇到的问题。
：我是出版社编辑，主要做市场营销方面。今天聊的三个工具我都用了超过一年以上，我觉得今天参加这个讨论组是因为我做市场营销工作，不仅接触读者，接触最终的消费者，也接触一些图书经销商。在图书经销商环节，很多工作使用的工具是比较传统的，我觉得其实麦客是直接可以用来使用的，但是我没有用，我建议部门使用这个麦客。我觉得今天三位嘉宾讲的内容让我非常有启发，虽然三个工具我用了比较长的时间，但是我发现这个工具背后承载的是工作方法，就是如果工作方法不正确的话，这个工具也没有办法很好发挥作用。
：我之前在比较传统的商业领域，现在成立了一家跟管理和猎头相关的公司，今天是想跟大家交流，这两位帅哥非常好，他们的思维非常的创新，接近客户，这是我需要学习的。我觉得这三个工具都是沟通的工具，发现年前我会用企业QQ，这样形成的传统的思维，但是现在这几个工具我们也都在使用，我会发现它更便捷和方便。待会儿我可以跟李总交流，就是怎么样把这种传统思想的客户吸引到比较新潮的客户线上来，我觉得这一点我比较关注。
：我来自资阳，我在阿美家集团里边，我女儿也在阿美家集团的总部，她在客服，我们公司有十家分公司，我们用麦客用的最多，各分公司每天都在不断用麦客，我想过来学习，以前的客户我们不知道如何更多的去产生链接，如果一对一去链接太麻烦，如果有团队管理的工具，电脑上能够互动性的话，老客户能够留住很多，我们会加强影响，老客户能留住很多，新客户也会增加很多，所以我感谢三位老师分享的内容，非常好，是一个难得的机会。我年龄已经过时了，孩子他们在这一块，真的孩子的这一块，他们比我们更灵敏一些，他们对这块接受更多，他们做这块做的更好，比我们做的更好，我们做的都是用摸索的方式，包括管理团队和市场都是摸索。做麦客不是不好，还可以更好，我们用麦客好几个月，觉得不错，我们线上线下都在做，线下也有实体店，包括做保健产品和带团队的精英，跟他们分享采用麦客做连接，扩大影响力，瞬间就把自己的知名度打开。我觉得这样的学习多来参加更好。
：我们工作室成立不久，但是很想靠一种新型的方式和客户形成强链接，就是以前传统的服务和咨询方式可能比较过时了，现在都流行喜欢看公众号，通过一些新型的工具，比如说一些表单。因为麦客之前其实也不是很了解，但是好像名气挺大，所以我们今天赶过来学习，然后利用一些很好的工具，包括他们的页面，还有设计的一些平台的内容，这都很丰富。通过这样的方式，我们现在主要做一些客户调查，包括今天李老师讲的了解客户的需求，他们需要怎么样被尊重，还有怎么样去建立互信的方式，然后跟他们做好更好的服务和沟通，然后以后的话就是把我们自己的专业方面做的更好的前提下，然后尽可能的采用一些互联网，或者社区的方式，然后应用到我们这种证券或者金融服务行业里面。因为对这个行业的认识，还有就是麦客的认识也不多，所以今天过来是学习和向各位老师请教的。
：大家好，我叫张涛，刚才我同事已经简单介绍过了。最近我们在思考一个问题，从传统的证券经济模式转型到新的证券经济模式，我们要做的是跟客户之间考虑联系度或者黏度增强，通过黏度增强了以后，通过什么样的方式，来使客户在，比如说大家都有所了解的，叫人民币贬值，在这种环境下，以及未来会出现什么样不定的环境。比如说今年的英国脱欧的东西，包括明年法国大选、德国大选，在这种受到冲击的情况下，我们如何通过与客户黏度的增强，然后让客户在资产增值保值的情况下能够带动他周围的人在这当中去规避一些风险，然后再说我带来一些收益，我们想到的就是说通过的可能就是表单，以及其他的一些。比如说我们平时用的H5页面，包括和其他的一些设计的方式，希望通过这些东西让客户得到真实的体验。
：我们公司在南充有一个农业项目，我刚刚路过的时候看到这个活动才加入进来的，对这个工具不太了解，希望加强了解，谢谢大家。
：我们公司叫一拍即合，是做视频方面的，来这里主要想了解一下麦客，我们后边有活动会用到麦客，所以就过来学习一下。
：我做了七年的公关活动，我们是供应商。我现在做了一款发布软件，以项目为单位的业务管理公司的流水帐管理系统，大家如果以项目为单位可以用一下，这可以轻松让你看到你每一项赚了多少钱，有客户欠你多少钱，这些东西比较详细，这是针对传统行业的，谢谢大家。
李卉：我们麦客的百科里边有一个区块叫做客户案例，我今天讲的几个也是客户案例。我同样用一两个例子给大家来讲一下我看到他们是怎么样去用麦克获取客户的，一个是比较传统和稍微大公司的做法，就是做广告投放，因为比较单，是很好的信息载体，同时也是很好的信息入口。刚刚我讲到传播轻便、信息准确，达到这两个点，同样的广告投入收到的反馈量就不一样，好的设计会让你的内容有效性会更高，这样你投入的广告成本的性价比也就会更高，有很多一些小的商家，比方说卖羽绒服，还有一个卖奶粉的。反正我知道有很多家，基本是用这种模式在转，因为广点通的投放范围很大，它覆盖面可能会很广，但是价格好像不是特别高，我没有具体了解过，我跟他聊的过程中，它的意思就是说基本上每天的工作就是算，并不去考虑这件事情的性价比是怎么样，他只知道这一个小时可能花了1万5，但是这个小时的订单，我最后有2万多，然后最后平下来可能一天能赚一两千块钱，这样子就是比较粗犷的方式。另外一个例子是最近我们才了解到的，一个非常非常传统的行业客户，他们公司做的是路基原材料，就是铺路的那东西，受众面非常的窄。但是他们上了一个官网之后的若干个联系渠道里面，包括400电话、手机电话，公司座机电话，网络上谈的及时的IM，这些都是他们原有的，最后是在几个月之前把麦客的表单加上去了，效果很显著。因为他用麦克做的是一个相当于是材料免费试领表，因为那些材料有一些样本材料，可以免费寄给你促进成单。最后麦客在所有渠道里边的咨询量很迅速就达到了25%的比例，让他很惊讶，其实后来我们自己内部也分析了一下。当一个客户决定说我要打电话给你，我要跟你通过及时的口头上的沟通，或者是说一个IM在那里闪啊闪，我马上敲字，这种可能会多多少少会带来一些压迫感，就是会让他觉得我得准备好了，我得想清楚了，我再给你做这个咨询。但是表单它却形式很巧妙，会形成一个时间的间隔，会说我提交了一个表单之后，可能过一段时间他会给我寄一个东西过来，这个东西感觉对于咨询的客户来说就很可控了，就是你给我再提供多一些信息，来促进我们之间的下一次交流，或者促进我下一次再去，等我心里上做好这个准备，定我到达了我的这个康复的任务之后，我们再来做下一次的沟通。这样子它会是一种新的，你去跟客户建立这种连接的思路，就是基本上我总结一下，就是见缝插针，各种找借口，然后最后的目的就是在于，你只要探寻一次，哪怕就是轻轻碰一下，第二次探寻就会更加准确、更加有力、更加自然。
我刚刚记录了几个同学问的问题，一个是关于二版，这是我第一次在公众场合说关于二版的事情。这个版本我们团队努力了将近两年的时间，就是我和几个核心成员一直在处于封闭的开发，就是为这个新的版本做准备。新的版本整个大体功能上来讲跟一版是一样的，有表单、联系人、邮件和短信这几个大功能构成，但是整个的界面和交付，很多的细节功能都会有非常大的提升，这个版本预计会在下下周，就是十二月中的时候，可能16、17日上线，上线之后会有一段时间的数据迁移的过程，需要把大家现有的数据用一个脚本装到新的东西里边，所以要接近一个月。前面提到的功能需求在二版已经实现了，比如可以有联系人的附件，对于一个人他的照片、学生视频这些表现，你可以以附件的形式提出，这个联系人的档案就会变得更加准确。第二就是我们加强了笔记这块，联系人的笔记是比较弱的，但是我们二本把笔记单独提出来，并且我们增加了几个类型的笔记，表单里面的某个文本字断可以自动建笔记，然后以及为表单反馈添加的备注它可以自动建笔记，那么再加上你自己手写的笔记，整个联系人这一块的信息覆盖就比较全，那么时间轴也会更丰富一些。
另外一个就是视频展示，我们二版有视频展示的空间，就是你可以在表单里边插入一个视频，这样表单的互动性会更高一些，我们现在支持了十几个国内外主流视频网站插件的支持，可以直接从网站上阅览结果，非常简单。这是二版的新功能，还有很多大量的新功能等待大家探索。我相信这位先生不是唯一一个对数据安全有疑虑的人，这是自然也是必然的，麦客在知乎上有一个机构帐号，那个机构帐号对于这个问题的回答里边就讲的颇为详细了。对于信息安全，我们可以从几个方面来进行分析，首先第一个层面是技术上的，这个大家可能比较担心，就是外部恶意攻击我们，这个信息有没有可能会有问题？我们做了前后的几重保障，首先是前端的技术，我们一直有在做。第二个层面是数据库层面的二重验证，就是前端到数据库的验证，我们会有一些手段。第三就是服务器层面的，因为现在麦客搭配在阿里云上，有各种监控的云端，防刷，防攻击，防窃听。基本上技术这块可以认为，只要是现在技术能够做到的我们基本上都会去做，因为对于我们这样一个公司来说客户信息的安全是我们的立足之本，如果说我们遭受了攻击，那我们在客户面前就完全没有任何吸引点。
并且现在麦客大小有几十万客户，如果说信息被攻击，那肯定不是一家两家客户的事，基本上所有客户的信息是同等危险，那么我们身上的担子是非常重的，大家需要相信的是我们对这个问题的重视，以及我们对安全性的投入，绝对是超过任何一个企业单单对自己信息安全的投入是远超于这个数量级的，这个是防范来自外部的风险。第二就是防范来自内部的泄露，做安全检测报告，包括我自己学信息安全的，超90%的数据泄露是来自于系统内部，就是可能会甚至一些很低级的错误，比如说钥匙丢了，数据保管人钥匙被人偷了，这非常常见。我们怎么解决这个问题？我们公司只有一到两个最核心的，CTO是一个，还有一个只有一半的权限，可以接触到信息库数据，我们每天跟客户数据打交道的，他们能接触到用户的数据，说白了就是在座各位你们注册的时候你们用了什么邮箱，你们是怎么注册的，你们有多少个成员参与协作，就是解决这些问题上用到的一些数据。但是所有人收集的反馈内容，联系人的内容，这些人是绝对看不到的，这些是绝对保密的。所以在我们自己身上会有一套一系列的，就是组合方式的标准，去保证，尤其是客户的核心敏感数据，我们自己内部的人接触到，就不需要去考虑这个信息可能会泄露的问题。
还有就是我们最近，公司通过了国际标准化组织，ISO27001信息安全认证标准，我们在产品设计层面对于防范用户自己内部出现的信息泄露，这个在目前来看风险是最大的。我不知道在座有没有这种情况，但是我们遇到很多客户，他们跟的共享一个密码，意味着你把用户名告诉他，密码告诉他了，他做什么事情不但你不知道，我们也不知道，因为我们的系统看起来就是你登录的，就是你导入的。我们一开始就开放了无限量成员协作这个功能，这样协助用户用这些东西，而不是通过共享用户名密码的方式协助用这些数据。其次，不同客户的数据没有可能融合在一起，很多客户说我这个帐号就我一个人用，那个帐号他一个人用，能不能把帐号拼在一起，不可能，我们从底层到功能做了无数层的限制去防范不同客户之间的数据可能产生的流动，因为这个技术上来讲只要你有一根线在这儿就有到这里来，所以在产品设计上我们也会非常的重视，尽量的尽我们所能的让大家不要把自己的信息从自己的内部泄露出去，这是我们在信息安全这块做的一些努力，希望可以解决大家的一些疑惑。今天的主持人邓顺是氪空间成都负责人。
邓顺：氪空间跟麦客的渊源，麦客是我们氪空间孵化出来的第一期毕业项目里面的第二个项目，非常优秀。氪空间是36氪旗下的孵化器，在北京中关村创业大街，那是我们第一个点，现在在全国11个城市大概有25个社区，目前北京那个点仍然在做孵化，现在第九期刚刚开营，大家如果有项目想要孵化，可以在我们官方网站上申请。撇开这个，我们在其他的11个城市做的是联合办公的事情，因为我们相信现在很多种小微企业，它对办公的诉求，第一是刚需，第二是他们更愿意以轻成本、快速能够拎包入住这种诉求，所以我们就在地段非常好的地方做了一整层的联合办公，现在在成都是第一个点，在太古里旁边的川报大厦。今天我也带着问题过来，我们刚刚开业不久，我们需要获客，我们所有的获客都会用麦客表单，以我们做销售和营销的经验，最好用的获客方式可能是在线的折扣活动，或者是线下像我们这种实体的线下活动，用麦客做登记报名。目前我们做的不太好是对客户信息分析，和第二次老客户的拉陈，新客户拉新是简单的事情，但是老客户的运营和持续维护这也是我现在的问题，我带着这个问题想请教一下李总。
李卉：谈不上请教。我们刚好就跟你这个产品同是一条线，这是什么样呢？因为企业可能不断的有活动，活跃在这个市场上，然后不断有各种事件，那么你新的信息就不停的汇聚进来，汇聚进来之后我们为什么设计这个连线模块？说连线沉淀，连线沉淀，大家可能都不知道具体沉淀什么，沉淀是什么意思。我这么解释一下吧，就是说这个联系人，他从任意的一个入口，可能是你去年的一个活动，或者说今年的一个活动，他进来，他对于你来说就变成了一个连线的数据，而这个连线的数据，不管从哪个活动进来，在你看来，在这个层面上是无差别的，我们把它比喻为一个连线的尺子，是无差别的。
你要做两件事情，第一是怎么把沉在池底的东西给挖上来，这时候你会有一些信息量，比如说是哪个活动，或者什么时候参加这个活动，或者假设你这个活动，这个表里面会有一些更实际的信息，然后你就可以考虑针对性的去影响他们。今天有麦客的客户，也有没有了解麦客的，或者说对于这个市场不了解，只是过来好奇听一下。我们可能有不同的人群，需要对这些人群做一些有针对性的东西，你跟他说的话不一样，我们每个月会给我们的客户发邮件，会有不同的目的，比如说我们有一些新功能，比如说我们最近做了什么，或者是我们有什么活动，实际也有不同的针对人群。
我不知道今天在座的有没有收到我们的EDM才知道过来的，这个EDM当时我们筛选了四川地区的客户，我并不是说很粗犷的，可能大家就会觉得怎么天天说名字，好烦。但是我做了这样的筛选，你并不知道这只是针对四川地区的，你会知道这个信息对我是有用的，那么长此以往就会觉得你麦客给我的信息都还是挺有用的，因为经验证明是很有用的，虽然是批量的方式，但是却在用户的感受中是精细化维护你和用户之间关系的做法，就是你需要有条理有思路，而不是说麦客是一个可以给所有人群发邮件的东西，这样效果就不好了，这是其一。其二，我们沉淀的数据不只是他进来之后的数据，更有他进来之后的行为数据，我刚刚演讲的最后部分也讲到，每一封邮件他是否有点击是否有关注，这是我们系统可以追踪到的行为，我们系统就可以根据这些行为自动给这个联系人一些评分。这时候你就能够知道，不管我下面有多少人，我从第一名开始往下数，比方说我就只有两个销售，那我就是十个客户，我就跟他们十个客户谈，这十个客户一定比其他评分低的客户更有价值，那我成功率就会更高。所以说不是这十个客户有没有真正达到我的营销，而是这十个客户是我所有客户里边最有价值的，这就够了。我觉得毕竟每个行业差别非常大，所以在自己的实际工作中可能也要结合自己的实际业务做这个事情，就是持续性的营销，为你的客户有针对性带来对于他们来说有用的信息，获取他们的互动，然后在这个互动之中来去甄别哪些是对你更感兴趣的人。
：你们能不能介绍你们公司的发展历程？
李卉：我们的创业历程很简单，我自己本人浙江大学毕业，我跟我两个同学是浙江大学本科出来的，其中有一个同样也是研究生阶段的同学。大家公司里边都有很多需求，但是每一个做定制项目的投入非常大，因为真的研发成本很高。我觉得如果能够把这些，我做了大概四五个之后发现很多东西其实都是相通的，都是差不多，但是我们研发人员却不得不从事机械重复式的劳动，我觉得没有必要，我在想有没有可能把信息收集抽出来。信息收集抽出来之后就会发现信息收集最大的优势是在于它有一个很广的口，就特别适合接触外界，因为它这个口越广集成率就会越高，最后就会发现这个连线是这里边最有价值的结构，所以我们就把连线这块接上来了，把短信这块接上来了，这是产品的发展思路。我毕业之前几个月就开始跟他们筹备麦客这个项目，毕业之后就一直做这个东西做到现在，那时候我们在北京只有三个人，然后招了两个，只有五个人，又吸引了两个新的小伙伴，七个人从北京搬到成都，我们现在在成都，所以这是我很感动的事情，最初跟我一起创业的这些人都还在一起，到成都之后也有新的人加入，我们公司现在有19个人，在东门大桥那边。
：技术。（这个问题没有听清楚…）
李卉：你说这个有很多客户在提，它是一种简单的流转，有两个思路可以做这个事情，第一就是一个表单，它一部分一部分流转，第二就是N个表单，把它联结在一起。就是比方说这个人填完之后你填第二个，这是一个流转方式。实际上场景的方式我们不需要去考虑，我觉得个人产品没有办法做到所有事情。如果说麦客要去更多的针对这种营销，你口径越大，那么你这个产品的价值就更高。所以从市场去获取简单客户的信息，然后基于一线去分析，这可能是我们产品发展的主线，这也是为什么你刚刚说这个流转的功能，虽然很多人提，我们一直还压下来了，就不一定，这个我们还没有想清楚。再加上因为信息流转它实际上有很多收集项，你要去认证到底谁填了，填什么，这个表怎么转之类的。所以我们自己还没有想清楚，我们自己在产品上应该怎么呈现。所以我们可能会在未来，比方说增强包的形式把这个体现出来，但是我们会考虑说这样的一个功能，如果说不是主流场景的话就要求它不能打扰主流场景的客户，所以我们需要其他的产品，还需要理清一些思路。
：我们的老师是国外的，他觉得我们的表单过于简单太低级，达不到他想要的结果，但是如果设计成逻辑表单就会信息混乱，这方面可以怎么做？但是后面还是分开了。还有关于食品轴视频的存放。
李卉：我们二版有一个功能可以存放视频、音频文档，与其说你想把这些东西剔开，不如说你想把有用的信息集中化，不是说现在所有东西有用的前提下你把没用的东西提开，不是，你在所有有用的信息里边把有用的信息弄出来。所以你的思路不应该是把我不要的东西给删掉，而应该是我要的关键的东西我把它提出来，所以我比较推荐你用新版的笔记本的功能，这就是你可以从标杆的反馈里边提的关键信息。时间轴是相对客观的记录，就是这一天真正发生了这个事情，你不能篡改历史，所以时间轴是客观的，但是笔记是你管理的，笔记这个同样也是一个轴。
：麦客的功能很好，现在是收费版还是免费的？
李卉：我们的思路是这样的，我个人觉得一个产品到底收费还是免费取决于用户是不是愿意付这个钱，就是你是不是真的传递了足够的价值，当你传递了足够价值，他觉得我天天都离不开你，这个时候他可能会更加愿意付这个费用。所以表单这块，比方说像联系人数量这些不收费，我们会针对什么收费呢？我们会做有成本的，比如短信、存储空间这是我们需要花服务器成本，或者第三方成本的。第二是一些高级需求，必须权限管理，在我看来不是所有公司都需要有的刚需，而是可能某一部分公司觉得这是我需要的，它比较特殊，我们开发的这个工具最后只有也只有一部分公司，这部分公司我们认为需要付费，所以我们的思路是只对自己有成本的功能和增值的功能收费。
：这个公司的盈利模式，有些是按人头收费，有些是使用次数收费，这个表单我可以理解它的功能是单一针对表单制作？比如一些签到，这些收费盈利模式怎样？还有市场同质化的产品很多，你们怎么做出差异化。
李卉：所有的工具型产品的收费模式都是对客户收费，这是一样的，只是消费的形式不同，可以打包收费，也可以是零散收费，各有特点，打包的好处是省事，既然决定升级到企业版给钱就完了，就接着用。零散的收费是功能需要就付这个钱，那个功能不需要就付那个钱，其实是一个尝试，因为市面上就我所知还没有像麦客这种。
：转化率来讲，如果他们都有这个习惯的话。
李卉：在座人用麦客，你可能觉得这不是特别完美，这可能就是消费点，这对于每个客户都有收费点，关键是看够不够聪明能不能挖到他。你的收费点可能是好几百个，但是对于客户来说只看大家那一两个，就是他要的那一两个，其他的他看不着，他不管，他也不需要管。而我做这些功能我并不会说我有一百个功能，我要跟你收很高的钱，我不会，如果我要收很高的钱，那么对于买的人来说这就是非常高的门槛，买的人就会觉得我就要那一两个功能，每个月跟我收那么多钱，我不用了，这很正常。确实最后的结果怎么样我现在没有办法说，因为市面上真的没有出现过这种按照零散功能收费的产品，我们想要做这样的产品我现在是有一定信心，觉得我们还是有戏的，毕竟我们公司比较小，养活比较容易。如何看待产品同质化，现在不要说中国，放眼国外的产品，没有和麦客同样思路的产品，这件事情很难做。我刚刚台上举的例子，你收集到的反馈我们会分析IP地点和手机归属地，这需要强大的信息收集能力。麦客毫不夸张说拥有全世界最全的IP地址库，这是我们研发团队用大概一两个月的时间一个段一个段收动整理出来的，全球的IP地址库，这个库比国外很多卖钱的库都要全，这就是我们自己的资产，这件事情不好做。
：技术和资源积累你们竞争力的核心。
李卉：对，我相信做的所有事情都会有回报，有的可能回报明显一点，有的可能少一点，不是很明显，但是最后所有事情堆积起来就是你的壁垒，基本我们代码提交两平均每天可能在10次左右，不是说一个礼拜迭代一次，随时随地都在改，可能是一些BUG修复，可能是一些更新，这证明我们没有停止过前进，这几万次的更新就是我们的壁垒，我觉得其他的就不需要考虑。
邓顺：今天我们圈子讨论到这里就结束。谢谢大家！