美国教育科技小论坛：如何进入美国教育市场
2016.11.12
芥末堆 阿槑 11 月 12 日报道
美国是教育科技创业活动最活跃的地区，在 11 月 12 日的 2016 GET 教育科技大会的海外分论坛上，来自美国的教育孵化器以及创业公司来分享他们对美国教育市场的观察。参与圆桌讨论的有GSV 联合加速器的创始人 Anne Dwane，GSV labs 的项目总监 Michael Narea，以及 Paragon One 的创始人兼 CEO Matt Willerson。
以下为圆桌论坛分享整理：
Michael Narea ：我是GSV实验室的项目总监，今天我们很高兴有一些投资者和企业家来参加我们的会议，来了解具体美国在教育市场方面的情况。
首先给大家介绍一下，Anne Dwane 是 GSV 联合加速器的创始人，她参与过一些收购行为。Matt 是 Paragon One 的 CEO，这是一个以在线的方式做职业教育的公司，专注于培训软技能和工具，为中国的学生找到国外就业的机会和资源。这也是一个在线平台，包括设计师和艺术家。Matt 也参与过风险投资，所以可以说我们今天的讨论可以将他们两个人的经验都整合起来。他们既有早期的投资经验，也有后期企业发展的多元化的观点。
美国教育市场面临的挑战
Michael Narea：你觉得美国市场上最大的挑战是什么？
Anne Dwane：我觉得这已经不是一个秘密了。我们的销售周期非常长，许多人都会说，就像是向政府出售东西一样。这不是让人吃惊的事情，它的周期一定非常长，不管是高等教育还是基础教育，都很难获得政府的资金。我觉得有几点需要强调，我们作为企业家，我们一定要提供一些有影响力的价值观，而创新这个词一定要远远超过成功或者是失败这个范围。所以我们有一些经验能够给这些决策制定者提供影响，让他们愿意接受我们的产品，这就意味着是能够给他们就某些方面带来很多的益处的，不管是产品还是服务，所以它是值得购买的。
Michael Narea ：谢谢。Matt，因为你在电子商务领域有工作经验，现在你进入到 paragon one，能不能告诉我们有什么变化呢？
Matt Willerson：我有很多不同的兴趣点，所以在我的职业生涯中，我从来不会关注于反复解决这个问题，而是去寻求新鲜的领域。我加入电子商务这个领域，是因为我之前虽然有过风险投资经验，但是我觉得电子商务可能会是最难最有风险的一个投资领域了，所以我决定加入这个行业。出于知识上的好奇心，还有我相信的合作伙伴，让我愿意建立一家这样的企业，五年来我们经历了起起伏伏。我所知道的最大的问题是我们的运营效率是非常关键的，它可能是最难的一个领域了，如果你不够谨慎的话，很快就会陷入资金的困难中。所以我们希望建立一个良好的商业模式，不会有很大的存货量，这就需要你有创新的精神。
当我加入到paragon one的时候，就得改变我的观点，不再去想怎么建立一个长期的市场业务而是转变成建立一个市场，能够帮助学生的市场。 我们所面临的挑战，现在来说就是我们的顾问市场。我相信你也听过了，现在有很多的在线教育公司，他们基本上都没有办法实现规模化，规模都很小。我们关注点是，当你在教育别人的时候，你提供的信息是什么，我们怎么来利用这个信息，把它转变成固定的内容，其中最关键的点是什么？一般来说我们觉得就是说故事，说故事是非常有影响力的。我们要把这个概念大范围应用进来，多跟学生交流，可能会产出高质量的内容。
出海：如何进入美国市场？
Michael Narea ：我们看到在中国有很多的企业想要进入美国市场，你觉得最好的进入美国市场的方式是怎样的，比如说futureworks在讨论的是有很多很多的企业他们进入这个市场或者是正在进入市场或者是想要进入市场，他们有了一些产品。
我想问一下Anne ，你觉得如果一个中国企业想要进入美国市场，这是一个策略还是一个选择？
Anne Dwane：我觉得对于一个好的企业家，他们想要有一个好的选择，投资确实是一个非常好的选择。如果人们对未来的事情非常有兴趣的话，可能是他们发展的最大动力。所以我们在美国每年有三次大的活动，让很多咨询师和企业坐在一起讨论。我觉得这样的合作是非常好的，这能够给我们提供很多的机遇。
最近有很多的中国企业来到美国市场，有很多的挑战。对于这些最成功的企业来说，必须要提供量身定制的解决方案，这有两种方法：第一种就是要问你的小孩，聆听他们的心声，知道他们的想法。如果对于那些不想说话的人，你可以去尽量聆听他们的声音，我觉得这一种方法是非常有效的。
我们探索美国市场时，比如说你的paragon one要进入中国市场，你觉得对于中国企业进入美国市场来讲，这中间有什么类似点？
Matt Willerson ：我的体验就是我觉得它并没有特别的成功，我们有VIP的投资，而且我们结成伙伴关系。第一个分销伙伴关系，让我们非常的失望，为什么呢。我们打了电话，我们必须花时间来到中国建立起关系，要了解我们的工作性质。我认为我所理解的就是在美国的公司他们想要和中国的合伙人花一点时间来一起工作。他们可能要花很多很多的时间来到中国我和中国的合伙人已经接触了十次了，自我开始创立paragon one以来，我们接触了十次，我们刚刚才开始看到结果。所以你想要其中国进行合作，你首先要非常清楚你的战略是什么。首先，我们是在美国开始做的，我们再在中国开始做，我们和十所大学做生意。最开始几次确实非常失望，但是我们要非常有耐心的建立起我们的伙伴关系，而且我们现在和新东方已经建立起了伙伴关系，你必须要来到中国市场，必须要有耐心，而且必须要对未来有希望，有愿景。
Michael Narea ：我们作为企业家来到了中国，拜访了一些企业，我们也知道中国市场确实很难做，而且我们面临着很多的问题，比如说收入以及地域方面的分别，就这种社交的效应我想要讲一下我们企业和品牌发展中所带来的网络效应。对在座的各位你是否有一些建议，如果他们想要在美国建立起品牌，你对他们有什么建议呢？
Anne Dwane：我觉得我们要必须讨论一下社交效果，我觉得有一些人之前讨论的是这种社交效果时，他们忽略了一个事实，就是你们还是要去与当地企业进行竞争的，比如说谷歌，他们对于他们的产品和服务有两个方面的测试，他们对他们的用户比如说用户用他们的产品每天超过两次的话，他们就会觉得非常好。而且要致力于回答用户的一些问题，就我的职业生涯来说，这是我的一些看法。
Michael Narea ：比如说要建立起你的这种，在美国建立起这种教育家教的网络，你是否能够建立起跨国界的家教网络？
Matt Willerson ：确实，我们要给它付款，但是最后我们会发现他们的关注点不仅仅是钱，为什么要建立起这样的平台呢，这个平台是由社区发展出来的。要让这些社区的人觉得他们有更好的追求，他们想要了解他们所做的事情是非常有意义的，他们也许要和美国的教师在一起相处。我们也想要去找到一些群体能够追寻更大的目标，事实上我们给他们的付款这一点不是特别的重要。我觉得这和他们这些家教和我们的客户也许都是同样重要的。
Michael Narea ：当我们讲到你的品牌时，你怎样保证学生和教师能够一直留在你的平台而不走到其它平台上？
Matt Willerson ：我们想要得到更多的家教，让他们更多的资源能够留到我们的平台上。有一些咨询确实他们的要求非常的高，，比如说一些投资者，一些软件工程师，但是有一些咨询师我们不是经常用的。因此我们现在已经创造了五百个视频的内容，这些都是提供一些咨询建议的。我们不会再制造另外一款产品，在学生这方面我们想说我们之前就已经认识到在中国合作关系是至关重要的，我们不能忽视和合作关系。比如说在美国在欧洲人们也会想，思维非常狭隘，他们只看到一点两点好的方面，即便你有竞争力，你的方法并不一定适用于所有的人。我想问一下在中国可能你会遇到一些竞争者，我知道这就是我们企业所面临的状况。
国际团队的管理
Michael Narea ：非常感谢您。最后我们要讨论的是国际团队的增长和管理，在不同的时区不同的国家怎样管理这些团队呢，你遇到的挑战有哪些？比如说文化的差异和沟通的差异。
Anne Dwane：我觉得最重要的一点就是去信任，我觉得有系统性的帮助帮我们建立起信任。当你讨论一些具体的事情时，我们必须要建立起这种信任的流程，比如说你建立起这样的一个伙伴关系时，你的同事关系非常重要。比如说你必须要对他不能有偏见，你要相信他一定能够把事情做好。而且人与人之间的关系，也是非常重要的。这个机构中的文化，必须要能够让人不断的向好，当然这种文化的形成需要一定的时间。
Matt Willerson ：我们的团队还是非常小的，我们在不断的发展。之前有一到两个，现在有四到五个兼职人员。在北京有个兼职的工作人员，我在去年的夏天在一个会议上见到了他，我们已经开始致力于一个项目的运作了。我知道的一点就是我总会花3%的时间来去招募员工。为什么呢，因为不可避免的是你总是有时候非常急于要某些人才，而且你总是会有这样的需求，这是不可避免的。特别是在创业初期，你必须要花一段时间来了解你的员工，要了解他们你要花时间的。我从上一个创业企业才了解到这一点，所以你不能够总是集中在某个时间去招募员工，你要一直不断的招募员工，你要去观察他，了解他。
Q&A
Q：你觉得在美国的教育技术中最具有吸引力，最振奋人心的创新的产品是什么样的？
Anne Dwane：我觉得现在很丢的事情都在进行中。这种适应性的教学和个人性格的不断的发展是我们产品的一部分，我觉得就创新而言你必须要让你的所有的员工和学生互动。我们有一个互动就是身心和学互动，有很多的人，很多的项目都是关注于提高智商，但是实际上像情商或者是生活技能，或者是冥想这些都是非常重要的人生技能，能够让人意识到自己的潜力在哪。
Matt Willerson ：这就是我们关注的一个问题，我不能说我能够很好的回答你，到底谁是最好的。但是我觉得教育的问题就是很让人头痛的。如果你要学习的话，你接受教育的话就要经历很多痛苦的阶段，你不只是坐在后面，或者是就像看电影一样，你就学会了什么东西，如果你真想改变自己的学习的话，你就要强迫自己经历这样一个痛苦的过程。要想人们愿意这样做的话，我们在网上就会创造一些课堂，就会告诉他，你有一些课后作业有的人能看到地的作业，这是一些传统的做法了，提供给这些自我学习者的。对于自我学习者我们觉得一定要创造一个内在的激励机制，让他们觉得这个问题是非常有意思的，解决这个问题也是非常有意思的，这是我们的关注点。
Michael Narea ：回答的非常有意思，尤其你刚才提到了让学生感到很舒适，包括在课堂上的主动性，让他们的身体和心灵都得到提升，并且要经历一些痛苦的过程，这些都是非常有趣的分享，谢谢。
如果对想要进入美国的企业家提出一些建议，你会提出哪些建议？
Michael Narea ：我最喜欢的一句名言就是“你不会获得你值得的东西，而你获得的是你提出来想要的东西”。有的时候就是因为你没有提出来，实际上我们不应该问什么是最难的问题，我们应该做的更多的是倾听，而不只是提问。我和大家分享一句话：要像你做的事情是正确的事情去设计，同时要像你犯错误了一样去倾听别人。
Matt Willerson ：我说一个我们在在中国做的一个例子吧，我们确实会有一些情况要到美国花一些时间，然后就去谈判，去了那么一两次我不得不说，在中国应该速度要快一些。因为我觉得美国也很乐意接受他们，但是你一定要考虑到合适的时间，做充分的研究，然后再建立合作伙伴关系。
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